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核心提示：文章資料收集于互聯(lián)網(wǎng)，僅作為開發(fā)需求者的模式案例參考作用,與平臺沒有任何關(guān)系,，如需定制系統(tǒng)請詳詢，玩家勿擾,！

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相信很多人都還記得2011年的千團(tuán)大戰(zhàn),，彼時風(fēng)光的團(tuán)購網(wǎng)站如今大多已沒有聲響。而在7年之后,，又有一批團(tuán)購企業(yè)進(jìn)入大眾的視野,。這一次，他們和當(dāng)年的前輩們不同,，入了社區(qū)團(tuán)購這個新賽道,。

社區(qū)團(tuán)購初誕生于2016年的長沙，在今年突然成為資本的寵兒,。吸引了紅杉資本,，IDG資本，真格基金等VC嚇注,，截止2018年9月底累計融資超過10億,。

社區(qū)團(tuán)購是什么？

社區(qū)團(tuán)購是以小區(qū)為單位,，商家在小區(qū)內(nèi)招募業(yè)主或便利店主成為團(tuán)長,，以微信群為載體，團(tuán)長在群里發(fā)布和推廣團(tuán)購商品,，用戶通過小程序或微信服務(wù)號下單,。商家配貨至團(tuán)長處，用戶到團(tuán)長處提貨,，團(tuán)長根據(jù)銷售額獲得傭金,。如出現(xiàn)售后問題，團(tuán)長根據(jù)售后標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行秒賠,，再由平臺集中處理,。

由上可見，社區(qū)團(tuán)購有四個標(biāo)配元素：小區(qū)、團(tuán)長,、微信群,、小程序或微信服務(wù)號

從本質(zhì)而言，社區(qū)團(tuán)購是基于微信和輕社交關(guān)系（小區(qū)鄰居）的新型電商渠道,。

為什么現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購會火

現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購為什么會火,，我們可以從以下三點來看：

（1）大環(huán)境：微信的高滲透+社區(qū)場景

微信是社區(qū)團(tuán)購火爆的必要條件。

借助微信這個流量入口讓它有了龐大的用戶基礎(chǔ),，通過微信群,、小程序等工具與小區(qū)用戶建立連接、互動,。相比傳統(tǒng)電商平臺的昂貴獲客成本,，社區(qū)團(tuán)購獲客成本相對低很多。微信支付在三四線城市和中老年用戶間的普及也是一個重要的因素,。

借助社區(qū)這個穩(wěn)定的場景,，切入的是小區(qū)業(yè)主這個輕社交的關(guān)系鏈，裂變和傳播的效率大大提高,。同時由于社交關(guān)系加持,，成單率則會大大提高。

（2）商家側(cè)：降低成本,，快速銷貨

從商家的角度來看,，社區(qū)團(tuán)購以小區(qū)為單位，集體發(fā)貨,，能夠節(jié)省一定的物流成本,。小區(qū)業(yè)主集中于微信群、推廣,、傳播的效率也大大提升,，同時群內(nèi)都是有一定的社交關(guān)系，在小程序或H5頁面上直接下單,，不用再去找人拼團(tuán),，提高轉(zhuǎn)化率。

另外,，社區(qū)團(tuán)購可以讓商家根據(jù)需求去備貨,，實行以銷定采的預(yù)售模式，而不會出現(xiàn)囤貨過多賣不出去的情況,。

（3）用戶側(cè)：消費分級對下沉市場的影響

我們?nèi)タ瓷鐓^(qū)團(tuán)購的誕生地長沙——并非北上廣深杭這樣的城市。大城市的居民工作壓力大,，時間緊張,，更追求的購物，并愿意為便捷和支付更高的價格。而三四線城市的用戶時間更充裕,，對時間的重視并不如前者,，價格敏感度更高，而接觸高價值商品的渠道則有限,。

拼多多,，趣頭條正是在這樣背景下野蠻生長，社區(qū)團(tuán)購也正是迎合了下沉市場這樣的需求,，從而受到用戶的歡迎,。

社區(qū)團(tuán)購的具體分析

接下來，我們從社區(qū)團(tuán)購的目標(biāo)用戶,、品類,、模式等來進(jìn)行更具體的討論。

（1）目標(biāo)用戶特質(zhì)

上文已經(jīng)提到社區(qū)團(tuán)購的主力用戶來自三四線城市,，具體而言他們有如下特質(zhì)：

年齡范圍跨度較大,，從青年到中老年均有，文化程度也沒有特別限制,。只需要有一臺智能手機,，熟悉微信支付的用戶即可。

地域范圍,，以三四線城市為主,。

用戶的時間較為充裕，不過于追求,。對價格敏感度較高,，更在意性價比

社交圈子對他們消費影響力在加大。這一點尤為重要,，據(jù)埃森哲的《中國消費者洞察報告》有近九成的消費者有自己的興趣圈子,，多數(shù)消費者表示圈子對他們消費決策有影響。而在社交應(yīng)用中,，因為圈子分享而產(chǎn)生購物的消費者占到4成以上,。

（2）品類選擇

社區(qū)團(tuán)購選擇的品類以剛需，高頻消費的生鮮,，家庭快消品為主,。而生鮮又成為了眾多入局玩家選擇的關(guān)鍵品類。例如：“你我您”其中生鮮占到40%,，此外還有米面糧油,、日用品、化妝品等家庭消費品,。

（3）模式分析

在社區(qū)團(tuán)購這個商業(yè)模型之中,，存在三方角色：平臺,、團(tuán)長、用戶,。

團(tuán)購平臺負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品,，搭建和管理供應(yīng)鏈，倉儲,、物流配送和售后服務(wù),，挑選，發(fā)展和管理團(tuán)長,，并提供小程序,，公眾號，完成整個商城的基本流程,。而這其中,，除去供應(yīng)鏈，平臺對團(tuán)長的管理也是個,。

做得好的小區(qū)和團(tuán)長面臨其他競品的挖角,，容易被短期利益所吸引。而團(tuán)長付出和收入不匹配,，也會引起團(tuán)長的流失,。而團(tuán)長和社團(tuán)綁定很深，則會連帶整個社群的流失,。

在整個模式中重要的角色無疑是團(tuán)長,。團(tuán)長負(fù)責(zé)社群運營和日常管理，篩選商品并在微信群內(nèi)推廣,，收貨后的分發(fā),。在輕社交的背景之下，團(tuán)長以自己的人脈和信任度為平臺背書,，要想做大做久,，除了要有一定的營銷能力，還需要對商品挑選有一定能力,。在小區(qū)微信群,，商品的好壞，團(tuán)長的口碑非常公開,，良好或惡劣只有之隔,。

團(tuán)長的人選分為兩種：寶媽（小區(qū)業(yè)主）和小區(qū)便利店主。目前絕大部分以寶媽為團(tuán)長,，少部分以小區(qū)便利店主為團(tuán)長,。

寶媽（小區(qū)業(yè)主）為團(tuán)長更強調(diào)鄰里關(guān)系，團(tuán)長推薦商品的可信度更高,，同時小區(qū)業(yè)主之間,，特別是寶媽之間,，有更多共同的話題，便于借助社交圈子完成商品的轉(zhuǎn)化,。但有的業(yè)主缺乏經(jīng)商經(jīng)驗，平臺在前期投入的培訓(xùn)成本,，管理成本可能更高,，同時部分生鮮貨品業(yè)主家里并沒有足夠的存儲空間，容易引起商品的變質(zhì)和損壞,。

選擇小區(qū)便利店主當(dāng)團(tuán)長,，優(yōu)勢是便利店可以作為臨時倉儲，同時線上用戶來線下提貨時可能產(chǎn)生二次消費,，對于團(tuán)長來說是進(jìn)一步的獲利,。店主也有一定的商業(yè)經(jīng)驗，培訓(xùn)成本相對較低,。但缺點則是這類店主和小區(qū)業(yè)主之間商業(yè)關(guān)系更明顯,，可信度和社交關(guān)系的黏連均不如寶媽業(yè)主來的高。

用戶加入微信群后,，以的形式參與拼團(tuán),。此類的拼團(tuán)和拼多多式拼團(tuán)不同，用戶不太需要發(fā)朋友圈,，四處求好友求拼團(tuán),，求砍價，拼團(tuán)直接在微信群內(nèi)完成,。對于用戶來說成團(tuán)更容易,，用戶體驗也得到提升。社區(qū)團(tuán)購也為用戶拓寬了商品渠道,，拼團(tuán)形式也降低了客單價,，滿足了目標(biāo)用戶追求性價比的要求。

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