營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)和營(yíng)運(yùn)通道緊密聯(lián)合的有機(jī)組織體系。

隨著電商系統(tǒng)開發(fā)搭建技術(shù)的進(jìn)步,、和網(wǎng)上營(yíng)銷的迅速發(fā)展,，對(duì)于營(yíng)銷渠道的性質(zhì)和設(shè)計(jì)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。**主要的趨勢(shì)是中介弱化,。中介弱化是指產(chǎn)品和服務(wù)的制造商剔除營(yíng)銷中介中的某一層次或繞過(guò)營(yíng)銷中介,，直接向**終購(gòu)買者銷售；全新的渠道中介形式將取代舊的形式也屬于中介弱化的另一種形式,。

中介弱化會(huì)帶來(lái)各種新渠道之間的競(jìng)爭(zhēng),。中介弱化之所以能夠發(fā)生，是因?yàn)樾碌臓I(yíng)銷渠道管理形式給消費(fèi)者創(chuàng)造了更多的價(jià)值,。對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，要想不被擠掉，就要不斷尋求為顧客提供價(jià)值的新方法。許多受網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)威脅的企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)了利用網(wǎng)絡(luò)更好地為顧客服務(wù),。對(duì)制造商而言,，有了更有效的渠道出現(xiàn)后，他們除了進(jìn)行變革之外別無(wú)選擇,。變革是有風(fēng)險(xiǎn)的,，大多數(shù)企業(yè)由于害怕落后，不惜以得罪營(yíng)銷渠道平臺(tái)合作伙伴為代價(jià)進(jìn)行變革,，今時(shí)今日只有搭建出專屬的營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)才能在企業(yè)轉(zhuǎn)型,、數(shù)字化發(fā)展上搶占優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)造顧客價(jià)值的企業(yè)才有可能在這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功,。本文以行業(yè)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)開發(fā)開發(fā)服務(wù)商【數(shù)商云】經(jīng)手過(guò)的案例作為例子,，展開全文關(guān)于營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的分析解答。

數(shù)商云支持搭建的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)類型

(一)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)由生產(chǎn)商,、批發(fā)商和零售商組成,。在進(jìn)行產(chǎn)品分銷的過(guò)程中，每個(gè)成員作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自身利潤(rùn)的**化,，即使以損害渠道整體利益為代價(jià)也在所不惜,。在這個(gè)系統(tǒng)中沒有一個(gè)渠道成員對(duì)其他成員擁有控制權(quán)。**終導(dǎo)致渠道效率降低,，產(chǎn)品銷售不暢,，因此其他類型的渠道系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。

(二)垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是由生產(chǎn)商,、批發(fā)商和零售商組成的一個(gè)聯(lián)合體,。在這個(gè)聯(lián)合體中，某個(gè)渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán),，或者是一種特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系,，或者這個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其他成員愿意合作,。垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配,，也可以由批發(fā)商或零售商支配。這種方式克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)各成員間相持不下的缺點(diǎn),，而由渠道主導(dǎo)者主持,，渠道各方各抒己見,，**終達(dá)成統(tǒng)一目標(biāo),，提高分銷效率。

垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)有三種類型：公司式,、管理式,、合同式。

1．公司式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

垂直營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)中某公司同時(shí)擁有生產(chǎn)企業(yè)和部分渠道中間商的大部分股份，企業(yè)生產(chǎn)的大部分產(chǎn)品的銷售就在公司下屬的渠道中介中進(jìn)行,，或者是某公司同時(shí)擁有大部分生產(chǎn)企業(yè)的股份和全部的渠道中介的股份,，因而該渠道中間商就稱之為該生產(chǎn)企業(yè)的承銷者。由于產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的控制權(quán)同屬一個(gè)主體,，因而生產(chǎn)商和銷售中介之間的利益分配比較容易解決,。

2．管理式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

管理式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中生產(chǎn)企業(yè)與渠道中間商分屬不同的所有者，但其生產(chǎn)與分銷由規(guī)模大,、實(shí)力強(qiáng)的渠道成員出面組織,、協(xié)調(diào)、管理,。在垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中各成員的關(guān)系相對(duì)松散,，但對(duì)渠道系統(tǒng)有一定的依賴，所以各渠道成員也能“聽從”渠道強(qiáng)者的指揮,。產(chǎn)品的制造商通常具備這樣的能力,。

3．合同式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

合同式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是一種以合同為基礎(chǔ)形成的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。通過(guò)合同來(lái)協(xié)調(diào)渠道成員之間的利益分配,，統(tǒng)一渠道成員的行動(dòng),，以取得**的經(jīng)濟(jì)和銷售效果。因?yàn)槭呛贤?，所以渠道成員都非常明確自己和他人的權(quán)利和義務(wù),，這樣就可以大大避免渠道成員之間的無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)和沖突。同時(shí),，也可以在認(rèn)同的合同基礎(chǔ)上迅速擴(kuò)大渠道網(wǎng)絡(luò),，吸納更多的成員參與渠道的運(yùn)作。

(三)水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)由兩個(gè)或兩個(gè)以上沒有關(guān)聯(lián)的企業(yè)聯(lián)合起來(lái),，共同開發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì),，通過(guò)合作，各企業(yè)將資產(chǎn),、生產(chǎn)能力或者營(yíng)銷資源結(jié)合起來(lái),，以達(dá)到單一企業(yè)不可能達(dá)到的經(jīng)營(yíng)成果。企業(yè)可以與競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合,，也可以與非競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合,；可以暫時(shí)合作，也可以長(zhǎng)期合作,，還可以建立一個(gè)新企業(yè),。例如某銀行在某商店里設(shè)立了儲(chǔ)蓄辦事處和自動(dòng)取款機(jī)。銀行用了很低的成本就迅速進(jìn)入了市場(chǎng),，而商店可以為其顧客提供更為便捷的服務(wù),。

(四)營(yíng)銷多渠道系統(tǒng)

過(guò)去,，許多企業(yè)通過(guò)單一渠道進(jìn)入單一市場(chǎng)。今天,，隨著顧客細(xì)分市場(chǎng)和新的渠道不斷出現(xiàn),，越來(lái)越多的企業(yè)采用營(yíng)銷多渠道系統(tǒng)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)利用兩個(gè)或多個(gè)營(yíng)銷渠道以接觸一個(gè)或更多的顧客細(xì)分市場(chǎng)時(shí),，就形成了營(yíng)銷多渠道系統(tǒng),。

通過(guò)營(yíng)銷多渠道系統(tǒng)企業(yè)可以得到一個(gè)好處，就是增加了市場(chǎng)覆蓋率,，贏得機(jī)會(huì)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)以滿足各種消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的需要,。但是這種混合渠道系統(tǒng)很難控制，當(dāng)越來(lái)越多的渠道相互競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者和銷售時(shí),，還會(huì)產(chǎn)生渠道沖突,。

渠道營(yíng)銷系統(tǒng)搭建定位

在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道時(shí)，制造商必須確定理想的決策是什么,，可行的是什么,，可適用的又是什么。一個(gè)新公司通常在一個(gè)有限的市場(chǎng)上作為一個(gè)當(dāng)?shù)氐幕虻貐^(qū)的經(jīng)營(yíng)者開始銷售,。由于資金有限,，它通常要利用現(xiàn)有的中間商。在比較小的市場(chǎng),，公司可以直接銷售給零售商,；在比較大的市場(chǎng)，它可以通過(guò)分銷商銷售產(chǎn)品,。

在農(nóng)村地區(qū),，它可以利用綜合商人；在城市地區(qū),，它可以通過(guò)專業(yè)商,。在國(guó)家的某個(gè)地區(qū)，它可以采用**經(jīng)銷,，因?yàn)樯倘硕歼@樣做,。

1．建立營(yíng)銷渠道平臺(tái)目標(biāo)

渠道目標(biāo)應(yīng)表述為目標(biāo)服務(wù)水平?！緮?shù)商云】觀點(diǎn)是：在競(jìng)爭(zhēng)情況下,，渠道機(jī)構(gòu)在安排其功能任務(wù)時(shí)，把某些期望達(dá)到的服務(wù)水平的整個(gè)渠道費(fèi)用**小化,。一般來(lái)說(shuō),，可依據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同服務(wù)產(chǎn)出水平來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。有效的渠道計(jì)劃工作**先要決定達(dá)到什么目標(biāo),，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng),。

目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平，中間機(jī)構(gòu)應(yīng)發(fā)揮的功能等,。

渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性不同而不同,。易腐商品要求直接的營(yíng)銷，因?yàn)橥涎雍椭貜?fù)搬運(yùn)會(huì)造成巨大損失,。體積龐大的產(chǎn)品,，如建筑材料或者軟飲料，要求采用運(yùn)輸距離**短,、在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)的過(guò)程中搬運(yùn)次數(shù)**少的渠道布局,。

非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如顧客定制機(jī)器和特制模型等則由公司銷售代表直接銷售,，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知識(shí),。需要提供安裝或長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品通常由公司或者**代理商負(fù)責(zé)銷售。單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售,，很少通過(guò)中間機(jī)構(gòu),。

2．營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

例如,，制造商的代表接觸每個(gè)顧客所耗費(fèi)的費(fèi)用較少,，因?yàn)榭傎M(fèi)用由幾個(gè)委托人分?jǐn)偂５菢I(yè)務(wù)代表對(duì)每個(gè)顧客的銷售努力則公司銷售代表所能達(dá)到的水平,。渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道的制約,。

渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí),，生產(chǎn)者總是要求以**經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場(chǎng),。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù)——它們會(huì)提高產(chǎn)品的**終價(jià)格,。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì),。

3．識(shí)別主要營(yíng)銷渠道平臺(tái)的選擇方案

在公司已經(jīng)確定了它的目標(biāo)市場(chǎng)和所向往的定位后，下一步它就要識(shí)別它的渠道選擇,。一個(gè)渠道選擇方案由三方面的要素確定：商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型,，中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目，每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任,。

(1)中間機(jī)構(gòu)的類型

公司應(yīng)該弄清楚能夠承擔(dān)其渠道工作的中間單位的類型,。

使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本(例如，工資和費(fèi)用,，鋪底投資,，保險(xiǎn)等)。公司必須反復(fù)挑選出能為其促進(jìn)長(zhǎng)期利潤(rùn)的渠道類型,。

(2)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目

公司必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商,?？晒┻x擇的有專營(yíng)性分銷、選擇性分銷和密集性分銷三種策略,。

①專營(yíng)性分銷

專營(yíng)性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目,。它適用于生產(chǎn)商對(duì)再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點(diǎn)的控制。一般來(lái)說(shuō),，專營(yíng)性的再售商不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌,。

由于授予專營(yíng)性分銷，生產(chǎn)商希望能獲得更積極的和有見識(shí)的銷售,。專營(yíng)性分銷能提高產(chǎn)品的形象和允許更高的售價(jià),。它要求的是公司與再售商之間緊密的合伙人關(guān)系。在銷售新汽車,、某些主要電器用具和某些婦女服裝品牌時(shí)常采用這種方式,。

②選擇性分銷

選擇性分銷利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一種特定產(chǎn)品,。一些已建立信譽(yù)的公司,，或者一些新公司，都利用選擇性分銷來(lái)吸引經(jīng)銷商,。公司和挑選出來(lái)的中間商建立良好的工作關(guān)系,，就可獲得一個(gè)高于平均水平的推銷努力，而不必花太多的資源去處理與許許多多的銷售點(diǎn)之間的問(wèn)題,。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面,，與密集性分銷相比有較大的控制和較低的成本。

③密集性分銷

密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售商品或勞務(wù),。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)卮罅?、方便地?gòu)買時(shí)，實(shí)行密集性分銷就至關(guān)重要,。

4．對(duì)主要的營(yíng)銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估

假設(shè)生產(chǎn)者已經(jīng)識(shí)別了幾種渠道方案,，就要確定哪一個(gè)**能滿足公司的長(zhǎng)期目標(biāo)。每一渠道都需要以經(jīng)濟(jì)性,、可控制性和適應(yīng)性三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估,。

(1)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

每一種營(yíng)銷渠道平臺(tái)方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本。**個(gè)問(wèn)題是使用公司的推銷隊(duì)伍銷售量大呢,，還是使用帶行銷售量大,？下一步是估計(jì)每個(gè)渠道不同銷售量的成本。**一步是比較銷售量與成本,。

(2)控制標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)價(jià)必須進(jìn)一步擴(kuò)大到要考慮兩種渠道的控制問(wèn)題,。使用銷售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問(wèn)題。

(3)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

為了發(fā)展渠道,，渠道成員間都允諾在某種程度下對(duì)一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)持續(xù)維持義務(wù),。但由于生產(chǎn)商對(duì)變化市場(chǎng)響應(yīng)的能力問(wèn)題,，其允諾的持續(xù)時(shí)間在縮短。在迅速變化和不確定的產(chǎn)品市場(chǎng)上,，生產(chǎn)商需要尋求能獲得**控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策,，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)

(一)影響渠道平臺(tái)設(shè)計(jì)的因素

1．顧客特性,。

包括潛在顧客的數(shù)量、顧客的地理分布,、顧客的購(gòu)買特點(diǎn)以及客戶的購(gòu)買數(shù)量等都對(duì)渠道設(shè)計(jì)有著重要影響,。

2．產(chǎn)品特性。

主要包括產(chǎn)品價(jià)格的高低,、產(chǎn)品的體積,、產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度、產(chǎn)品技術(shù)性能,、產(chǎn)品的自然屬性,、產(chǎn)品的壽命周期、產(chǎn)品的季節(jié)性強(qiáng)弱,、產(chǎn)品對(duì)附加服務(wù)的要求,、產(chǎn)品的類別等。

如消費(fèi)品與工業(yè)品的營(yíng)銷渠道一般就有較大的不同,，消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道選擇余地往往更大些,，而工業(yè)品的渠道一般相對(duì)較短。

3．市場(chǎng)狀況,。

主要是指目標(biāo)市場(chǎng)的位置,、競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道、市場(chǎng)中間商的規(guī)模等,。

4．企業(yè)因素,。

企業(yè)的財(cái)力及規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平,、企業(yè)控制渠道的愿望,、企業(yè)的商譽(yù)等對(duì)渠道設(shè)計(jì)也有著不同程度的影響。

5．環(huán)境特性,。

如政治形勢(shì),、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、法律環(huán)境等,。

(二)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的選擇策略

1．普遍性銷售渠道策略,，又稱廣泛銷售策略或密集銷售策略。指企業(yè)盡可能選擇更多的推銷產(chǎn)品的銷售渠道策略,。一般情況下適用于便利品的營(yíng)銷,。

2．選擇性銷售渠道策略,。是指企業(yè)選擇一部分中間商銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道策略。一般適用于選購(gòu)品和特殊晶的營(yíng)銷,。

3．專營(yíng)性銷售渠道策略,。又稱**銷售渠道策略。指企業(yè)僅選擇一家中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的渠道策略,。一般情況下適用于專利產(chǎn)品或有品牌優(yōu)勢(shì)的商品營(yíng)銷,。

(三)渠道成員的權(quán)利與義務(wù)

在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，企業(yè)還需對(duì)渠道成員各自的權(quán)利和義務(wù)予以規(guī)定,，對(duì)中間商經(jīng)常予以檢查和鼓勵(lì),，必要時(shí)還需對(duì)分銷渠道進(jìn)行調(diào)整。

1．價(jià)格政策,。為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨,，或者為了**企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，企業(yè)可制定價(jià)格表,，對(duì)于不同的進(jìn)貨數(shù)量給予不同的回扣,。并對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)限予以明確。

2．買賣條件,。對(duì)于提早付款或按時(shí)付款的中間商,，可以根據(jù)其付款的時(shí)間，給予不同的折扣,。

3．中間商的地區(qū)權(quán)利,。應(yīng)以合同的形式明確中間商的地區(qū)經(jīng)銷權(quán)利。企業(yè)可能在許多地區(qū)有特約代理商,，特別是在鄰近地區(qū)或同一地區(qū)有多少經(jīng)銷商,，有多大的特許權(quán)，中間商對(duì)此都十分關(guān)注,。

4．特定服務(wù)由誰(shuí)負(fù)責(zé)?如廣告宣傳,、資金幫助、人員培訓(xùn),，等等,。為了慎重起見，對(duì)于雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容可以用條約的形式固定下來(lái),。

渠道系統(tǒng)的管理

(一)渠道的管理

一些企業(yè)在分銷渠道管理方面往往只關(guān)注渠道的分銷能力,，忽視分銷費(fèi)用。其實(shí),，分銷費(fèi)用通常要占一個(gè)行業(yè)商品和服務(wù)價(jià)格的15%一40%,。這個(gè)數(shù)字反映了企業(yè)通過(guò)改善分銷渠道提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率的潛力。

1．激勵(lì)渠道成員

組織中的任何成員都需要激勵(lì)，激勵(lì)在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量和狀態(tài),，它可以起到激發(fā)和推動(dòng)作用,，引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。

2．評(píng)估渠道成員

定期評(píng)估渠道成員的績(jī)效是渠道管理的重要任務(wù)之一,。如果某一渠道成員的績(jī)效過(guò)分既定標(biāo)準(zhǔn),，則須找出主要原因，同時(shí),，還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救辦法,。

為了加強(qiáng)管理，生產(chǎn)者與中間商在代銷合同中應(yīng)涉及有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與傭金比率的相關(guān)內(nèi)容,，如銷售配額,、市場(chǎng)覆蓋率；平均存貨水平,；必須對(duì)顧客提供服務(wù)的內(nèi)容等,。測(cè)量中間商的績(jī)效可采用的指標(biāo)有中間商的銷售量,、銷售額,、中間商向顧客所提供的服務(wù)、開辟的新業(yè)務(wù),、提供的市場(chǎng)信息數(shù)量與質(zhì)量,、提供的銷售數(shù)據(jù)的質(zhì)量、履行合同的情況等,。

3．渠道的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

渠道的評(píng)估可以從經(jīng)濟(jì)性,、可控性和適應(yīng)性上予以考慮。經(jīng)濟(jì)性是指渠道應(yīng)有良好的經(jīng)濟(jì)效益,。當(dāng)我們從多條渠道中選擇渠道時(shí),，應(yīng)該**先考慮這一點(diǎn)。假如我們推銷一種產(chǎn)品,，既可以使用企業(yè)自己的推銷員,，也可以使用代理商，如果兩者必選其一的話,，如何是好,？

可控制性是指企業(yè)是否可以控制該渠道成員，包括對(duì)銷售量,、價(jià)格以及銷售范圍等的控制,。適應(yīng)性是指渠道成員對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的適應(yīng)能力。

(二)建立市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

隨著企業(yè)營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)越建越龐大,，企業(yè)總部對(duì)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù),、市場(chǎng)分析以及資金回籠等情況卻越來(lái)越難以管理。對(duì)于那些分銷機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)的大中型企業(yè)而言，對(duì)分銷機(jī)構(gòu)實(shí)施信息化管理,，建立分銷信息系統(tǒng)已成為當(dāng)務(wù)之急,。

(三)渠道的改進(jìn)

1．改進(jìn)渠道的困難：

①受感情因素影響，企業(yè)不愿意退出效益低下的傳統(tǒng)渠道和取消業(yè)績(jī)不好的分銷商,。

②消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣一般不是迅速改變,，而是在潛移默化地發(fā)生變化。

③傳統(tǒng)分銷商對(duì)新興渠道的排斥,。企業(yè)往往忽視保持與消費(fèi)者的日常聯(lián)系,，從而不能了解消費(fèi)者的意見和消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣。

2．改進(jìn)渠道的時(shí)機(jī)：

①越來(lái)越多的**終用戶不滿意現(xiàn)有分銷渠道,。

②渠道處于非均衡狀態(tài),。渠道處于非均衡狀態(tài)是指改變渠道的結(jié)構(gòu)或者功能，不可能導(dǎo)致其利潤(rùn)增加的狀態(tài),。

3．改進(jìn)渠道的方法：

①增加或減少某些渠道成員,；

②增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；

③改進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng),。

定制一套渠道營(yíng)銷管理系統(tǒng),，我們提供免費(fèi)的系統(tǒng)演示服務(wù)

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廣州市數(shù)商云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（軟件企業(yè)編號(hào)：粵RO-2018-0284 | 高新科技企業(yè)編號(hào)：GR201844008227），簡(jiǎn)稱「數(shù)商云」,，是一家**的企業(yè)全鏈數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù) 提供商,。致力于通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)協(xié)助企業(yè)打造渠道端—營(yíng)銷端—數(shù)據(jù)端等全鏈 數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系,，全面提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益與智慧數(shù)字化商業(yè)轉(zhuǎn)型,。

自2013年成立以來(lái)， 數(shù)商云致力于提供企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品及解決方案,。目前,，數(shù)商云擁有數(shù)商云貿(mào)、數(shù)商云銷,、數(shù)商云批,、數(shù)商云MA、數(shù)商云DMP五大產(chǎn)品,，分別為企業(yè)提供大型B2B供應(yīng)鏈電商系統(tǒng)開發(fā),、企業(yè)級(jí)B2C電商系統(tǒng)開發(fā)、批發(fā)銷售管理系統(tǒng),、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷自 動(dòng)化,、大數(shù)據(jù)管理平臺(tái)全鏈數(shù)字化運(yùn)營(yíng)解決方案。

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