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微信小程序開發(fā)【電聯(lián)：132+5619+7835】直播商城系統(tǒng)開發(fā)，小程序商城開發(fā),，社區(qū)團(tuán)購,，互助系統(tǒng)，分銷系統(tǒng),，分紅系統(tǒng),，返利系統(tǒng)等。
核心提示：文章資料收集于互聯(lián)網(wǎng),，僅作為開發(fā)需求者的模式案例參考作用,與平臺沒有任何關(guān)系,，如需定制系統(tǒng)請?jiān)斣儯婕椅饠_,！
受疫情影響,，物流不暢，品牌商無法通過原來的形式連接到用戶,，卻意外地發(fā)現(xiàn)社區(qū)社群這一新路徑,。不同以往的平臺商當(dāng)主角，或許通過該路徑,，品牌商能夠獲得主導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的機(jī)會,。
沒有社區(qū)社群,，品牌商無法普遍性地連接用戶。正如電商連接用戶要經(jīng)過平臺一樣,，2B連接用戶也要經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié),。
2020年肺炎疫情期間，到家服務(wù),、社區(qū)社群,、直播火了。令人吃驚的是,，這次竟然是傳統(tǒng)商業(yè)唱主角,。
到家服務(wù)雖然也有新零售平臺參與，但主體是傳統(tǒng)零售店,；社區(qū)社群不是微商,，而是傳統(tǒng)門店+社群；直播的主體也不是網(wǎng)紅,，而是品牌商們走的“社群+直播”的路徑,。
因?yàn)槲锪鞑粫常蕾囄锪飨到y(tǒng)的電商,、社交電商在疫情期暫時(shí)處于低谷,。同時(shí)，因?yàn)椤靶^(qū)封閉”等措施,，傳統(tǒng)商業(yè)發(fā)現(xiàn)社區(qū)社群是走向用戶的佳路徑,，品牌商們也發(fā)起了社區(qū)合伙人招募。
次,，品牌商,、零售商等傳統(tǒng)商業(yè)體系成了互聯(lián)網(wǎng)的主角！有了次,，趨勢就不可逆轉(zhuǎn)了,。
自阿里爆發(fā)以來，主角是平臺商,，包括平臺電商,、社交電商、B2B,、新零售等,，都是互聯(lián)網(wǎng)新平臺唱主角。品牌商,，只能成為平臺商的商戶之一,，可以視為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)被動的參與者。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來,，品牌商大的迷失就是沒有自己立場的商業(yè)思維,，而是接受了“博弈方”的商業(yè)思維,，比如平臺思維,、流量思維,。這是平臺商立場的商業(yè)思維，而平臺商與品牌商是互為博弈的雙方,。
平臺思維,、流量思維，其結(jié)果是平臺商可以“用品牌商提供彈要博弈品牌商”,。平臺流量是大家共同創(chuàng)造的,，但是，反過來品牌商要向平臺購買流量,。因此,，對品牌商而言，流量思維可能就是“流量陷阱”,。
商業(yè)思想是有立場的,。平臺思維從其立場而言是對沖品牌商的。
2017年以來,，我提出了一系列新概念,，比如新營銷、BC一體化,、社區(qū)社群,，并且一直與品牌商共同實(shí)踐，就是希望品牌商能夠建立自己獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)體系,。
肺炎疫情期間的全民商業(yè)實(shí)踐,，主角正是傳統(tǒng)品牌商和零售商，其立足點(diǎn)正是社區(qū)社群,，其方式正是我們一直提倡的“社區(qū)營銷”,。
品牌商能否看到自己主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的機(jī)會，是很重要的戰(zhàn)略洞察,。錯失這個(gè)機(jī)會,，沒有后悔藥。
一,、社區(qū)+社群,，品牌商2C新樞紐
傳統(tǒng)商業(yè)是2B，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)是2C,。以互聯(lián)網(wǎng)為工具,，抵達(dá)2C，就可以視為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè),。因此,，我們要突破平臺電商和社交電商才是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的定向思維,，而是把所有2C模式的商業(yè)體系都視為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)。
傳統(tǒng)商業(yè)是2B,，那么,，能否先2B再2C，從而形成BC一體化呢,？肺炎疫情期的全民實(shí)踐證明：社區(qū)（2B）+社群（2C）,，就是佳路徑。
社區(qū)合伙人突然受到品牌商追捧,，就是因?yàn)檫@條路徑對品牌商太重要了,。
快消品的存量都在2B，當(dāng)然不能拋棄傳統(tǒng)渠道,。但品牌商成立自己獨(dú)立的2C系統(tǒng),，幾乎不可能。B2B和新零售又在搶奪終端,，因此,，品牌商大的危機(jī)，可能就是沒有自己主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)體系,。果真如此的話,，品牌商就有可能成為“新制造”的代工方。
這是關(guān)乎品牌商在商業(yè)中的地位的問題,。盡管我們知道,，品牌商是價(jià)值的創(chuàng)造者，但如果價(jià)值創(chuàng)造者沒有自己的主導(dǎo)者,，創(chuàng)造者也就不成為其創(chuàng)造者了,。
品牌商通過深度分銷已經(jīng)抵達(dá)社區(qū)（終端），再通過社群抵達(dá)用戶,，就實(shí)現(xiàn)了2C,。因此，社區(qū)社群已經(jīng)成為品牌商的互聯(lián)網(wǎng)路徑的新樞紐,。
新零售現(xiàn)在分為兩塊,。一塊是創(chuàng)新型新零售，如盒馬鮮生,、瑞幸咖啡,。另一塊是借助社區(qū)終端的新零售，如社區(qū)團(tuán)購,、轉(zhuǎn)型新零售的B2B,，如零售通。
現(xiàn)在的態(tài)勢決定了無論新營銷還是新零售,，社區(qū)是重要的流量入口,。未來的競爭,，社區(qū)是原點(diǎn)，是社群品牌商的路徑,，平臺是新零售的路徑,。誰能為社區(qū)店賦能，誰就掌握了流量入口,。
特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),。社區(qū)營銷的,，不是交易（下單）,，而是營銷，包括線下場景體驗(yàn),、社群傳播,，傳播也不是廣告，可能是體驗(yàn)時(shí)的打卡,，至于在哪里下單,，是線下還是社群或云店，已經(jīng)不重要了,。因此,，以社區(qū)社群為技術(shù)工具，打通線下,、社群和網(wǎng)絡(luò),，才是**的社區(qū)營銷。
下面,，我將提出六個(gè)話題,，說明品牌商為什么要借助社區(qū)社群全面完成互聯(lián)網(wǎng)化。
1. 快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化有哪些路可走
未來營銷都會借助互聯(lián)網(wǎng)工具,，那么,，快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化有哪幾條路徑呢？
條路：走平臺電商之路,。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的2019年社會零售商品總額的數(shù)據(jù),，電商2019年占中國社會零售商品總額的23.1%。這已經(jīng)接近電商的份額極限,，而且平臺電商并非快消品的主渠道,。所以，電商并非快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的主流路徑,。
條路：**域流量,。微商已經(jīng)換了多個(gè)說法，比如社交電商,、新零售,、私域流量,，盡管他們不一定承認(rèn)?？梢赃@么說,，私域流量在社會零售商品間客的份額可以忽略不計(jì)?？煜?，上千億、數(shù)百億,、數(shù)十億的規(guī)模,，單一品牌的私域流量沒有超過10億的。企業(yè)不可能用一個(gè)幾億的銷量挽救規(guī)模大得多的銷量,。盡管我并不反對嘗試私域流量,。對于快消品行業(yè)**，私域流量注定是邊緣化的,。
第三條路：自建電商平臺,，比如APP。多數(shù)快消品企業(yè)根本做不到,，整個(gè)社會來講也不現(xiàn)實(shí),。
第四條路：做新零售。線下企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,，站在零售商角度是新零售,，站在品牌商角度是新營銷。我經(jīng)常對品牌商說,，你一個(gè)廠家,，做什么新零售啊。但是,，我并不反對品牌商參與新零售平臺,，這就如同品牌商參與電商一樣，也是銷售渠道之一,。
第五條路：社區(qū)團(tuán)購,。目前看，社區(qū)團(tuán)購與主流品牌商沒有找到結(jié)合點(diǎn),，社區(qū)團(tuán)購平臺未來可能要自建供應(yīng)鏈,。
第六條路：通過深度分銷實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化?？煜返闹饕N量,，現(xiàn)在一定在傳統(tǒng)渠道。盡管深度分銷可以與在渠道互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，比如今麥郎的“四合一”模式,，盡管說傳統(tǒng)渠道可以數(shù)字化,，比如品牌商也可以做B2B。但是,，這些都是2B業(yè)務(wù),。
快消品的主戰(zhàn)場，現(xiàn)在是在傳統(tǒng)渠道,，未來仍然如此,。只有通過渠道實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，才算全面實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化,。
總結(jié)一下：
平臺電商,，快到極限；
私域流量,，羊腸小道,；
自建平臺，如同愚公移山,；
新零售，立場錯位,；
社區(qū)團(tuán)購,，不是品牌商的菜；
沒有B端互聯(lián)網(wǎng)化,，品牌商的互聯(lián)網(wǎng)化就沒有完成,。
2. 社區(qū)營銷是快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的必然路徑
快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的六條路徑，前5條路都是直接2C,。即品牌商通過平臺直接做2C,，叫做B2C。
但是,，快消品大的存量在2B,，即傳統(tǒng)渠道的深度分銷。因此,，沒有傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)化,，就沒有完成**的全面互聯(lián)網(wǎng)化。
互聯(lián)網(wǎng)化一定要做到2C,?？煜飞婕叭珖?4億消費(fèi)者，通過中心化的商業(yè)邏輯實(shí)現(xiàn)2C,，幾乎不可能,。所以，傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)化一定是先2B再2C，我稱之為BC一體化,。
江小白創(chuàng)始人陶石泉說,，他很早就提出了BC一體化。新營銷專家群,，如牛恩坤老師,、方剛老師、張學(xué)軍老師,、丁丁老師,，我們一直在提倡BC一體化。
2B與2C的連結(jié)點(diǎn)在哪里,？我認(rèn)為是社區(qū)社群,。這是一個(gè)非常重要的判斷。
沒有社區(qū)社群,，品牌商無法普遍性地連接用戶,。正如電商連接用戶要經(jīng)過平臺一樣，2B連接用戶也要經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié),。
連接用戶有三大手段：一是技術(shù)手段,，比如一物一碼；二是內(nèi)容手段,；三是社群手段,。
前兩種方法是中心化的，后一種是分布式的,。分布式的黏性更強(qiáng),。
肺炎期間，不少品牌商提出了“社區(qū)合伙人”模式,。雖然社區(qū)合伙人模式還有等觀察,，但現(xiàn)在看，大致有兩條路：
一是微商之路,。招募一個(gè)合伙人,，通過朋友圈傳播，通過云店下單,，通過總部（或前置倉）配送,。這種做法，繞過了傳統(tǒng)渠道,，相當(dāng)于另建一個(gè)新渠道,，仍然沒有實(shí)現(xiàn)渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，有社區(qū)之名,，無社區(qū)之實(shí),。是典型的快消品的微商。
二是社區(qū)營銷之路。社區(qū)合伙人,，它的主戰(zhàn)場應(yīng)該在社區(qū),，我叫社區(qū)營銷。這才是**的BC一體化,。
3. 社區(qū)營銷的技術(shù)路徑是社區(qū)社群
社區(qū)營銷的技術(shù)路徑是社區(qū)社群,。這里要搞清兩個(gè)概念：一是社區(qū)；二是社區(qū)社群,。
社區(qū)簡單的定義是：聚居在一定地域范圍內(nèi)的人們所組成的社會生活共同體,。由此可見，“一定地理范圍”是社區(qū)的關(guān)鍵詞,。
我們講到社區(qū),，一般有兩個(gè)社區(qū)概念：一是居住小區(qū)。比如便利店就是“步行5分鐘”的地理半徑,，往往適用于一個(gè)居民小區(qū),；二是行政組織，比如原委會改成“社區(qū)”,。在商業(yè)上,，更多的是指居民小區(qū)。
現(xiàn)在講社群,，是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)語境的概念,。社群是有其他類項(xiàng)的社交關(guān)系鏈，比如工作群,、親朋群、同學(xué)群,、戰(zhàn)友群,、愛好群。社群至少有一個(gè)同類項(xiàng),，也可以有多個(gè)同類項(xiàng),。
新營銷專家方剛老師說，人在哪里,，營銷就在哪里,！從地理空間講，人在社區(qū),；從虛擬空間講,，人在社群。兩者打通,，人在社區(qū)社群,。
在商業(yè)上，我們把社群分為社區(qū)社群和垂直社群。這樣分工是為了商業(yè)化利用,。
社區(qū)社群有一個(gè)同類項(xiàng)：地理上在相同的社區(qū),。一般人很少建立社區(qū)社群，但是,，物業(yè)管理,、行政社區(qū)的管理者、以及用戶在社區(qū)的商業(yè)機(jī)構(gòu),，他們?yōu)榱斯芾砗蜕虡I(yè)的需要,，通常會建立社區(qū)社群。
垂直社群在商業(yè)上的價(jià)值,，往往是共同的興趣和偏好,，可在商業(yè)上利用。微商建立的社群往往是垂直社群,。
過去在商業(yè)上,，很少談?wù)撋鐓^(qū)社群。一說到社群商業(yè)化,，似乎就是垂直社群,。社群商業(yè)化受微商影響很大。這也是我們在推廣社區(qū)營銷時(shí)一個(gè)很大的障礙,。
社區(qū)社群大的特點(diǎn),，就是線下本來就是熟人，但是,，因?yàn)橥愴?xiàng)只是共同的社區(qū),，所以，平時(shí)的社交關(guān)系也不是特別強(qiáng),，往往是“低頭不見抬頭見”,，甚至有時(shí)候“面熟人不熟”。
正因?yàn)槿绱?，我總結(jié)社區(qū)社群有三個(gè)特點(diǎn)：一是干凈,，不像很多社群很亂；二是安靜,，沒事不說話,，說話就有事；三是溫度,，因?yàn)樯鐓^(qū)就那么多人,，群主珍惜。因此在運(yùn)營上會花功夫,。
傳統(tǒng)零售都有商業(yè)半徑,。KA的商圈半徑大,，便利店的商圈半徑小。商圈半徑越大,，社區(qū)社群的黏性就越小,，因?yàn)椴皇臁Ｋ?，比較好的社區(qū)社群一定是地理半徑不大,，但群友密度高。
社區(qū)社群本來就不多,，有密度的就更少了,。而社群商業(yè)化，垂直要有黏性,，社區(qū)要有密度,。
4. 社區(qū)營銷是激活公域流量
從流量的角度講，現(xiàn)在分為三大流量：
一是所有的私域流量,。
不依賴中間環(huán)節(jié),，直接2C。但是,，我們也發(fā)現(xiàn),，私域流量后一定是“多層級2C”，比如,，微商就是多層級的社群成為銷售渠道,，我稱之為社群渠道化。
我反復(fù)強(qiáng)調(diào),，私域流量很小,。存量很大的傳統(tǒng)品牌商不要寄希望私域流量挽救企業(yè)的增長。
二是商域流量,。
所有的電商平臺都是商域流量,，流量靠花錢購買，而且價(jià)格越來越貴?，F(xiàn)在已經(jīng)比線下貴了。商域流量的規(guī)模是有限的,，現(xiàn)在已經(jīng)快達(dá)到極限了,。
并且對于快消品來說，電商平臺占總份額不高,，不會超過10%,。方剛老師說，快消品三大流量的份額之比應(yīng)該是：“1990”,。即私域流量占1%,，商域流量占比9%,，公域流量占比90%。我總體上認(rèn)同,。
三是公域流量,。
傳統(tǒng)渠道就是公域流量。前面說占快消品份額的90%,，這部分怎么互聯(lián)網(wǎng)化,？
前面講，多數(shù)2C都要經(jīng)過中間環(huán)節(jié),，那么,，傳統(tǒng)渠道要經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)是什么呢？我認(rèn)為就是社區(qū)社群,。
既然社區(qū)社群是公域流量,，就要記住幾點(diǎn)：，它的流量很大,，遠(yuǎn)非私域流量可比,；，它不是任何品牌商的,；第三,，誰激活了公域流量，流量就導(dǎo)向誰,。
為什么社區(qū)社群能夠激活公域流量呢,？這就是2C可以倒逼2B，增量可以激活存量,。所以,，社區(qū)社群不是賣貨那么簡單，而是有杠桿效應(yīng)的,。
我曾經(jīng)說過,，2C的星火，燎原2B,。這正是BC一體化的魅力所在,。
5. 社區(qū)社群天然打通三度空間
建立社區(qū)社群有兩條路線：一條是三只松鼠的做法。先招商有社群能力的人加盟,，然后在線下建店,；另一條是傳統(tǒng)快消品企業(yè)要走的路，先找到在社區(qū)有社群運(yùn)營能力的人,，自然就有了社區(qū)社群,。
因?yàn)樯鐓^(qū)社群是把社區(qū)的熟人拉進(jìn)社群，這就天然打通了線下與社群兩個(gè)空間,，而網(wǎng)絡(luò)（如直播,、小程序）又很容易順著社群導(dǎo)流,，所以，社區(qū)社群天然打通了三度空間,。
打通三度空間的重要性是什么呢,？線下流量枯竭，社群和電商紅利消失,，這說的是同一個(gè)問題：單一維度的商業(yè)已經(jīng)到了流量成本的天花板,。
傳統(tǒng)渠道、微商,、電商,，這些都是只有一個(gè)空間維度的商業(yè)體系。單一空間維度的商業(yè),，雖然格局仍然可變,，但對品牌商而言，無論轉(zhuǎn)戰(zhàn)哪個(gè)空間維度,，成本都不低,。
戰(zhàn)略和管理專家施煒老師不僅提出了三度空間的概念，還把商業(yè)簡化為認(rèn)知,、交易和關(guān)系三個(gè)基本環(huán)節(jié),。
打通三度空間，意味著認(rèn)知,、交易和關(guān)系,，可以在三個(gè)空間實(shí)現(xiàn)三位一體，從而降低總體成本,。比如線下建立關(guān)系,，社群建立認(rèn)知，在網(wǎng)絡(luò)交易,。
打通三度空間的價(jià)值有多大,？簡直超出想象。所以,，一定不要把社區(qū)社群視為交易平臺,。在線下、社群和網(wǎng)絡(luò)三度空間中,，社群是路由器,。社區(qū)社群，天然連通線下和網(wǎng)絡(luò),。
肺炎期間，傳統(tǒng)“到店”受阻,，電商配送也缺失,。于是,，社區(qū)社群成為2C的連接工具。這說明什么呢,？有了社區(qū)社群,，就有了三條同時(shí)通向2C的路徑。
6. 如何運(yùn)營社區(qū)社群
步：定向爆破,，建立2B強(qiáng)關(guān)系,。
一定要清楚，社區(qū)關(guān)系先天存在,，社群運(yùn)營是,。
過去深度分銷考核鋪貨率。2017年,，我在實(shí)踐新營銷時(shí)提出“定向鋪貨”,。定向鋪貨有兩個(gè)前提：一是門店有線下強(qiáng)關(guān)系；二是店主能夠成為品牌商的“粉絲”,。
有社區(qū)線下“強(qiáng)關(guān)系”,，就能夠通過社群變成“強(qiáng)互動”。群主成為“粉絲”,，有強(qiáng)認(rèn)知,，社區(qū)社群自然就有了傳播功能。
社群在商業(yè)有三大職能：社交,、傳播,、交易。在社區(qū)社群的商業(yè)運(yùn)營,，一定要貫徹“強(qiáng)社交,，中傳播，弱交易”,。因?yàn)榻灰讉﹃P(guān)系,。但是，只要有認(rèn)知,，三度空間都可以交易,，而快消品的主要交易場景在線下。
步：通過2C給2B創(chuàng)造增量,。
商業(yè)運(yùn)營中,，增量思維很重要。中國改革開放,，一個(gè)重要思維就是“用增量激活存量”,。激活，就有了杠桿原理,。杠桿原理,，要么省時(shí),，要么省力。
要做到上述兩點(diǎn),，就需要品牌商進(jìn)行組織改造,。傳統(tǒng)銷售部門是2B組織，現(xiàn)在要能夠同時(shí)運(yùn)營2B和2C,。
第三步：社區(qū)社群的高密度運(yùn)營,。
社區(qū)社群是公域流量，一旦公域流量被激活,，就有人利用資源優(yōu)勢據(jù)為已有,。在傳統(tǒng)深度分銷里，深度分銷從早期的客情變成了后的重資源投入,，即是如此,。
什么是密度？密度即認(rèn)知,，密度即品牌,。沒有密度的社區(qū)社群和C端認(rèn)知，沒有商業(yè)價(jià)值,。
第四步：強(qiáng)化線下體驗(yàn),。
越是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，線下就越重要,。如果說過去2B只需要做客情就行,，現(xiàn)在還要做體驗(yàn)。因?yàn)轶w驗(yàn)是強(qiáng)的認(rèn)知,。而線下體驗(yàn),，又需要場景建設(shè)。
要做到上述幾點(diǎn),，改造傳統(tǒng)銷售部門的功能,。
改造前臺：
不能另建隊(duì)伍，否則就不是BC一體化,，而是另建渠道,，直接2C了。
統(tǒng)一公司已經(jīng)把它的銷售部門,，職能從“陸軍”（渠道建設(shè)）改變“空軍陸戰(zhàn)隊(duì)”（渠道建設(shè)+傳播）,。
這么做，早期當(dāng)然會增加人員,。但是,，當(dāng)渠道從2B延伸到2C后，會倒逼2B，反而會提高渠道效率和人員效率,，同時(shí)也會加速渠道數(shù)字化（B2B）,。
改造后臺：
社區(qū)社群是公域流量，公域流量就像傳統(tǒng)渠道一樣,。傳統(tǒng)渠道，誰的客情好,，誰就用得好,。那么，社區(qū)社群作為公域流量,，怎么才能用好呢,？
有兩個(gè)辦法：一是內(nèi)容生產(chǎn)能力，統(tǒng)一已經(jīng)把原來的市場部改為市場內(nèi)容部,；二是社群玩法的替代,，激活社群，玩法很重要,。
如有需要請電話聯(lián)系,！
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受疫情影響,，物流不暢，品牌商無法通過原來的形式連接到用戶,，卻意外地發(fā)現(xiàn)社區(qū)社群這一新路徑,。不同以往的平臺商當(dāng)主角，或許通過該路徑,，品牌商能夠獲得主導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的機(jī)會,。
沒有社區(qū)社群,，品牌商無法普遍性地連接用戶。正如電商連接用戶要經(jīng)過平臺一樣,，2B連接用戶也要經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié),。
2020年肺炎疫情期間，到家服務(wù),、社區(qū)社群,、直播火了。令人吃驚的是,，這次竟然是傳統(tǒng)商業(yè)唱主角,。
到家服務(wù)雖然也有新零售平臺參與，但主體是傳統(tǒng)零售店,；社區(qū)社群不是微商,，而是傳統(tǒng)門店+社群；直播的主體也不是網(wǎng)紅,，而是品牌商們走的“社群+直播”的路徑,。
因?yàn)槲锪鞑粫常蕾囄锪飨到y(tǒng)的電商,、社交電商在疫情期暫時(shí)處于低谷,。同時(shí)，因?yàn)椤靶^(qū)封閉”等措施,，傳統(tǒng)商業(yè)發(fā)現(xiàn)社區(qū)社群是走向用戶的佳路徑,，品牌商們也發(fā)起了社區(qū)合伙人招募。
次,，品牌商,、零售商等傳統(tǒng)商業(yè)體系成了互聯(lián)網(wǎng)的主角！有了次,，趨勢就不可逆轉(zhuǎn)了,。
自阿里爆發(fā)以來，主角是平臺商,，包括平臺電商,、社交電商、B2B,、新零售等,，都是互聯(lián)網(wǎng)新平臺唱主角。品牌商,，只能成為平臺商的商戶之一,，可以視為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)被動的參與者。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來,，品牌商大的迷失就是沒有自己立場的商業(yè)思維,，而是接受了“博弈方”的商業(yè)思維,，比如平臺思維,、流量思維,。這是平臺商立場的商業(yè)思維，而平臺商與品牌商是互為博弈的雙方,。
平臺思維,、流量思維，其結(jié)果是平臺商可以“用品牌商提供彈要博弈品牌商”,。平臺流量是大家共同創(chuàng)造的,，但是，反過來品牌商要向平臺購買流量,。因此,，對品牌商而言，流量思維可能就是“流量陷阱”,。
商業(yè)思想是有立場的,。平臺思維從其立場而言是對沖品牌商的。
2017年以來,，我提出了一系列新概念,，比如新營銷、BC一體化,、社區(qū)社群,，并且一直與品牌商共同實(shí)踐，就是希望品牌商能夠建立自己獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)體系,。
肺炎疫情期間的全民商業(yè)實(shí)踐,，主角正是傳統(tǒng)品牌商和零售商，其立足點(diǎn)正是社區(qū)社群,，其方式正是我們一直提倡的“社區(qū)營銷”,。
品牌商能否看到自己主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的機(jī)會，是很重要的戰(zhàn)略洞察,。錯失這個(gè)機(jī)會,，沒有后悔藥。
一,、社區(qū)+社群,，品牌商2C新樞紐
傳統(tǒng)商業(yè)是2B，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)是2C,。以互聯(lián)網(wǎng)為工具,，抵達(dá)2C，就可以視為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè),。因此,，我們要突破平臺電商和社交電商才是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的定向思維,，而是把所有2C模式的商業(yè)體系都視為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)。
傳統(tǒng)商業(yè)是2B,，那么,，能否先2B再2C，從而形成BC一體化呢,？肺炎疫情期的全民實(shí)踐證明：社區(qū)（2B）+社群（2C）,，就是佳路徑。
社區(qū)合伙人突然受到品牌商追捧,，就是因?yàn)檫@條路徑對品牌商太重要了,。
快消品的存量都在2B，當(dāng)然不能拋棄傳統(tǒng)渠道,。但品牌商成立自己獨(dú)立的2C系統(tǒng),，幾乎不可能。B2B和新零售又在搶奪終端,，因此,，品牌商大的危機(jī)，可能就是沒有自己主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)體系,。果真如此的話,，品牌商就有可能成為“新制造”的代工方。
這是關(guān)乎品牌商在商業(yè)中的地位的問題,。盡管我們知道,，品牌商是價(jià)值的創(chuàng)造者，但如果價(jià)值創(chuàng)造者沒有自己的主導(dǎo)者,，創(chuàng)造者也就不成為其創(chuàng)造者了,。
品牌商通過深度分銷已經(jīng)抵達(dá)社區(qū)（終端），再通過社群抵達(dá)用戶,，就實(shí)現(xiàn)了2C,。因此，社區(qū)社群已經(jīng)成為品牌商的互聯(lián)網(wǎng)路徑的新樞紐,。
新零售現(xiàn)在分為兩塊,。一塊是創(chuàng)新型新零售，如盒馬鮮生,、瑞幸咖啡,。另一塊是借助社區(qū)終端的新零售，如社區(qū)團(tuán)購,、轉(zhuǎn)型新零售的B2B,，如零售通。
現(xiàn)在的態(tài)勢決定了無論新營銷還是新零售,，社區(qū)是重要的流量入口,。未來的競爭,，社區(qū)是原點(diǎn)，是社群品牌商的路徑,，平臺是新零售的路徑,。誰能為社區(qū)店賦能，誰就掌握了流量入口,。
特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),。社區(qū)營銷的,，不是交易（下單）,，而是營銷，包括線下場景體驗(yàn),、社群傳播,，傳播也不是廣告，可能是體驗(yàn)時(shí)的打卡,，至于在哪里下單,，是線下還是社群或云店，已經(jīng)不重要了,。因此,，以社區(qū)社群為技術(shù)工具，打通線下,、社群和網(wǎng)絡(luò),，才是**的社區(qū)營銷。
下面,，我將提出六個(gè)話題,，說明品牌商為什么要借助社區(qū)社群全面完成互聯(lián)網(wǎng)化。
1. 快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化有哪些路可走
未來營銷都會借助互聯(lián)網(wǎng)工具,，那么,，快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化有哪幾條路徑呢？
條路：走平臺電商之路,。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的2019年社會零售商品總額的數(shù)據(jù),，電商2019年占中國社會零售商品總額的23.1%。這已經(jīng)接近電商的份額極限,，而且平臺電商并非快消品的主渠道,。所以，電商并非快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的主流路徑,。
條路：**域流量,。微商已經(jīng)換了多個(gè)說法，比如社交電商,、新零售,、私域流量,，盡管他們不一定承認(rèn)?？梢赃@么說,，私域流量在社會零售商品間客的份額可以忽略不計(jì)?？煜?，上千億、數(shù)百億,、數(shù)十億的規(guī)模,，單一品牌的私域流量沒有超過10億的。企業(yè)不可能用一個(gè)幾億的銷量挽救規(guī)模大得多的銷量,。盡管我并不反對嘗試私域流量,。對于快消品行業(yè)**，私域流量注定是邊緣化的,。
第三條路：自建電商平臺,，比如APP。多數(shù)快消品企業(yè)根本做不到,，整個(gè)社會來講也不現(xiàn)實(shí),。
第四條路：做新零售。線下企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,，站在零售商角度是新零售,，站在品牌商角度是新營銷。我經(jīng)常對品牌商說,，你一個(gè)廠家,，做什么新零售啊。但是,，我并不反對品牌商參與新零售平臺,，這就如同品牌商參與電商一樣，也是銷售渠道之一,。
第五條路：社區(qū)團(tuán)購,。目前看，社區(qū)團(tuán)購與主流品牌商沒有找到結(jié)合點(diǎn),，社區(qū)團(tuán)購平臺未來可能要自建供應(yīng)鏈,。
第六條路：通過深度分銷實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化?？煜返闹饕N量,，現(xiàn)在一定在傳統(tǒng)渠道。盡管深度分銷可以與在渠道互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，比如今麥郎的“四合一”模式,，盡管說傳統(tǒng)渠道可以數(shù)字化,，比如品牌商也可以做B2B。但是,，這些都是2B業(yè)務(wù),。
快消品的主戰(zhàn)場，現(xiàn)在是在傳統(tǒng)渠道,，未來仍然如此,。只有通過渠道實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，才算全面實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化,。
總結(jié)一下：
平臺電商,，快到極限；
私域流量,，羊腸小道,；
自建平臺，如同愚公移山,；
新零售，立場錯位,；
社區(qū)團(tuán)購,，不是品牌商的菜；
沒有B端互聯(lián)網(wǎng)化,，品牌商的互聯(lián)網(wǎng)化就沒有完成,。
2. 社區(qū)營銷是快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的必然路徑
快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的六條路徑，前5條路都是直接2C,。即品牌商通過平臺直接做2C,，叫做B2C。
但是,，快消品大的存量在2B,，即傳統(tǒng)渠道的深度分銷。因此,，沒有傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)化,，就沒有完成**的全面互聯(lián)網(wǎng)化。
互聯(lián)網(wǎng)化一定要做到2C,?？煜飞婕叭珖?4億消費(fèi)者，通過中心化的商業(yè)邏輯實(shí)現(xiàn)2C,，幾乎不可能,。所以，傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)化一定是先2B再2C，我稱之為BC一體化,。
江小白創(chuàng)始人陶石泉說,，他很早就提出了BC一體化。新營銷專家群,，如牛恩坤老師,、方剛老師、張學(xué)軍老師,、丁丁老師,，我們一直在提倡BC一體化。
2B與2C的連結(jié)點(diǎn)在哪里,？我認(rèn)為是社區(qū)社群,。這是一個(gè)非常重要的判斷。
沒有社區(qū)社群,，品牌商無法普遍性地連接用戶,。正如電商連接用戶要經(jīng)過平臺一樣，2B連接用戶也要經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié),。
連接用戶有三大手段：一是技術(shù)手段,，比如一物一碼；二是內(nèi)容手段,；三是社群手段,。
前兩種方法是中心化的，后一種是分布式的,。分布式的黏性更強(qiáng),。
肺炎期間，不少品牌商提出了“社區(qū)合伙人”模式,。雖然社區(qū)合伙人模式還有等觀察,，但現(xiàn)在看，大致有兩條路：
一是微商之路,。招募一個(gè)合伙人,，通過朋友圈傳播，通過云店下單,，通過總部（或前置倉）配送,。這種做法，繞過了傳統(tǒng)渠道,，相當(dāng)于另建一個(gè)新渠道,，仍然沒有實(shí)現(xiàn)渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，有社區(qū)之名,，無社區(qū)之實(shí),。是典型的快消品的微商。
二是社區(qū)營銷之路。社區(qū)合伙人,，它的主戰(zhàn)場應(yīng)該在社區(qū),，我叫社區(qū)營銷。這才是**的BC一體化,。
3. 社區(qū)營銷的技術(shù)路徑是社區(qū)社群
社區(qū)營銷的技術(shù)路徑是社區(qū)社群,。這里要搞清兩個(gè)概念：一是社區(qū)；二是社區(qū)社群,。
社區(qū)簡單的定義是：聚居在一定地域范圍內(nèi)的人們所組成的社會生活共同體,。由此可見，“一定地理范圍”是社區(qū)的關(guān)鍵詞,。
我們講到社區(qū),，一般有兩個(gè)社區(qū)概念：一是居住小區(qū)。比如便利店就是“步行5分鐘”的地理半徑,，往往適用于一個(gè)居民小區(qū),；二是行政組織，比如原委會改成“社區(qū)”,。在商業(yè)上,，更多的是指居民小區(qū)。
現(xiàn)在講社群,，是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)語境的概念,。社群是有其他類項(xiàng)的社交關(guān)系鏈，比如工作群,、親朋群、同學(xué)群,、戰(zhàn)友群,、愛好群。社群至少有一個(gè)同類項(xiàng),，也可以有多個(gè)同類項(xiàng),。
新營銷專家方剛老師說，人在哪里,，營銷就在哪里,！從地理空間講，人在社區(qū),；從虛擬空間講,，人在社群。兩者打通,，人在社區(qū)社群,。
在商業(yè)上，我們把社群分為社區(qū)社群和垂直社群。這樣分工是為了商業(yè)化利用,。
社區(qū)社群有一個(gè)同類項(xiàng)：地理上在相同的社區(qū),。一般人很少建立社區(qū)社群，但是,，物業(yè)管理,、行政社區(qū)的管理者、以及用戶在社區(qū)的商業(yè)機(jī)構(gòu),，他們?yōu)榱斯芾砗蜕虡I(yè)的需要,，通常會建立社區(qū)社群。
垂直社群在商業(yè)上的價(jià)值,，往往是共同的興趣和偏好,，可在商業(yè)上利用。微商建立的社群往往是垂直社群,。
過去在商業(yè)上,，很少談?wù)撋鐓^(qū)社群。一說到社群商業(yè)化,，似乎就是垂直社群,。社群商業(yè)化受微商影響很大。這也是我們在推廣社區(qū)營銷時(shí)一個(gè)很大的障礙,。
社區(qū)社群大的特點(diǎn),，就是線下本來就是熟人，但是,，因?yàn)橥愴?xiàng)只是共同的社區(qū),，所以，平時(shí)的社交關(guān)系也不是特別強(qiáng),，往往是“低頭不見抬頭見”,，甚至有時(shí)候“面熟人不熟”。
正因?yàn)槿绱?，我總結(jié)社區(qū)社群有三個(gè)特點(diǎn)：一是干凈,，不像很多社群很亂；二是安靜,，沒事不說話,，說話就有事；三是溫度,，因?yàn)樯鐓^(qū)就那么多人,，群主珍惜。因此在運(yùn)營上會花功夫,。
傳統(tǒng)零售都有商業(yè)半徑,。KA的商圈半徑大,，便利店的商圈半徑小。商圈半徑越大,，社區(qū)社群的黏性就越小,，因?yàn)椴皇臁Ｋ?，比較好的社區(qū)社群一定是地理半徑不大,，但群友密度高。
社區(qū)社群本來就不多,，有密度的就更少了,。而社群商業(yè)化，垂直要有黏性,，社區(qū)要有密度,。
4. 社區(qū)營銷是激活公域流量
從流量的角度講，現(xiàn)在分為三大流量：
一是所有的私域流量,。
不依賴中間環(huán)節(jié),，直接2C。但是,，我們也發(fā)現(xiàn),，私域流量后一定是“多層級2C”，比如,，微商就是多層級的社群成為銷售渠道,，我稱之為社群渠道化。
我反復(fù)強(qiáng)調(diào),，私域流量很小,。存量很大的傳統(tǒng)品牌商不要寄希望私域流量挽救企業(yè)的增長。
二是商域流量,。
所有的電商平臺都是商域流量,，流量靠花錢購買，而且價(jià)格越來越貴?，F(xiàn)在已經(jīng)比線下貴了。商域流量的規(guī)模是有限的,，現(xiàn)在已經(jīng)快達(dá)到極限了,。
并且對于快消品來說，電商平臺占總份額不高,，不會超過10%,。方剛老師說，快消品三大流量的份額之比應(yīng)該是：“1990”,。即私域流量占1%,，商域流量占比9%,，公域流量占比90%。我總體上認(rèn)同,。
三是公域流量,。
傳統(tǒng)渠道就是公域流量。前面說占快消品份額的90%,，這部分怎么互聯(lián)網(wǎng)化,？
前面講，多數(shù)2C都要經(jīng)過中間環(huán)節(jié),，那么,，傳統(tǒng)渠道要經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)是什么呢？我認(rèn)為就是社區(qū)社群,。
既然社區(qū)社群是公域流量,，就要記住幾點(diǎn)：，它的流量很大,，遠(yuǎn)非私域流量可比,；，它不是任何品牌商的,；第三,，誰激活了公域流量，流量就導(dǎo)向誰,。
為什么社區(qū)社群能夠激活公域流量呢,？這就是2C可以倒逼2B，增量可以激活存量,。所以,，社區(qū)社群不是賣貨那么簡單，而是有杠桿效應(yīng)的,。
我曾經(jīng)說過,，2C的星火，燎原2B,。這正是BC一體化的魅力所在,。
5. 社區(qū)社群天然打通三度空間
建立社區(qū)社群有兩條路線：一條是三只松鼠的做法。先招商有社群能力的人加盟,，然后在線下建店,；另一條是傳統(tǒng)快消品企業(yè)要走的路，先找到在社區(qū)有社群運(yùn)營能力的人,，自然就有了社區(qū)社群,。
因?yàn)樯鐓^(qū)社群是把社區(qū)的熟人拉進(jìn)社群，這就天然打通了線下與社群兩個(gè)空間,，而網(wǎng)絡(luò)（如直播,、小程序）又很容易順著社群導(dǎo)流,，所以，社區(qū)社群天然打通了三度空間,。
打通三度空間的重要性是什么呢,？線下流量枯竭，社群和電商紅利消失,，這說的是同一個(gè)問題：單一維度的商業(yè)已經(jīng)到了流量成本的天花板,。
傳統(tǒng)渠道、微商,、電商,，這些都是只有一個(gè)空間維度的商業(yè)體系。單一空間維度的商業(yè),，雖然格局仍然可變,，但對品牌商而言，無論轉(zhuǎn)戰(zhàn)哪個(gè)空間維度,，成本都不低,。
戰(zhàn)略和管理專家施煒老師不僅提出了三度空間的概念，還把商業(yè)簡化為認(rèn)知,、交易和關(guān)系三個(gè)基本環(huán)節(jié),。
打通三度空間，意味著認(rèn)知,、交易和關(guān)系,，可以在三個(gè)空間實(shí)現(xiàn)三位一體，從而降低總體成本,。比如線下建立關(guān)系,，社群建立認(rèn)知，在網(wǎng)絡(luò)交易,。
打通三度空間的價(jià)值有多大,？簡直超出想象。所以,，一定不要把社區(qū)社群視為交易平臺,。在線下、社群和網(wǎng)絡(luò)三度空間中,，社群是路由器,。社區(qū)社群，天然連通線下和網(wǎng)絡(luò),。
肺炎期間，傳統(tǒng)“到店”受阻,，電商配送也缺失,。于是,，社區(qū)社群成為2C的連接工具。這說明什么呢,？有了社區(qū)社群,，就有了三條同時(shí)通向2C的路徑。
6. 如何運(yùn)營社區(qū)社群
步：定向爆破,，建立2B強(qiáng)關(guān)系,。
一定要清楚，社區(qū)關(guān)系先天存在,，社群運(yùn)營是,。
過去深度分銷考核鋪貨率。2017年,，我在實(shí)踐新營銷時(shí)提出“定向鋪貨”,。定向鋪貨有兩個(gè)前提：一是門店有線下強(qiáng)關(guān)系；二是店主能夠成為品牌商的“粉絲”,。
有社區(qū)線下“強(qiáng)關(guān)系”,，就能夠通過社群變成“強(qiáng)互動”。群主成為“粉絲”,，有強(qiáng)認(rèn)知,，社區(qū)社群自然就有了傳播功能。
社群在商業(yè)有三大職能：社交,、傳播,、交易。在社區(qū)社群的商業(yè)運(yùn)營,，一定要貫徹“強(qiáng)社交,，中傳播，弱交易”,。因?yàn)榻灰讉﹃P(guān)系,。但是，只要有認(rèn)知,，三度空間都可以交易,，而快消品的主要交易場景在線下。
步：通過2C給2B創(chuàng)造增量,。
商業(yè)運(yùn)營中,，增量思維很重要。中國改革開放,，一個(gè)重要思維就是“用增量激活存量”,。激活，就有了杠桿原理,。杠桿原理,，要么省時(shí),，要么省力。
要做到上述兩點(diǎn),，就需要品牌商進(jìn)行組織改造,。傳統(tǒng)銷售部門是2B組織，現(xiàn)在要能夠同時(shí)運(yùn)營2B和2C,。
第三步：社區(qū)社群的高密度運(yùn)營,。
社區(qū)社群是公域流量，一旦公域流量被激活,，就有人利用資源優(yōu)勢據(jù)為已有,。在傳統(tǒng)深度分銷里，深度分銷從早期的客情變成了后的重資源投入,，即是如此,。
什么是密度？密度即認(rèn)知,，密度即品牌,。沒有密度的社區(qū)社群和C端認(rèn)知，沒有商業(yè)價(jià)值,。
第四步：強(qiáng)化線下體驗(yàn),。
越是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，線下就越重要,。如果說過去2B只需要做客情就行,，現(xiàn)在還要做體驗(yàn)。因?yàn)轶w驗(yàn)是強(qiáng)的認(rèn)知,。而線下體驗(yàn),，又需要場景建設(shè)。
要做到上述幾點(diǎn),，改造傳統(tǒng)銷售部門的功能,。
改造前臺：
不能另建隊(duì)伍，否則就不是BC一體化,，而是另建渠道,，直接2C了。
統(tǒng)一公司已經(jīng)把它的銷售部門,，職能從“陸軍”（渠道建設(shè)）改變“空軍陸戰(zhàn)隊(duì)”（渠道建設(shè)+傳播）,。
這么做，早期當(dāng)然會增加人員,。但是,，當(dāng)渠道從2B延伸到2C后，會倒逼2B，反而會提高渠道效率和人員效率,，同時(shí)也會加速渠道數(shù)字化（B2B）,。
改造后臺：
社區(qū)社群是公域流量，公域流量就像傳統(tǒng)渠道一樣,。傳統(tǒng)渠道，誰的客情好,，誰就用得好,。那么，社區(qū)社群作為公域流量,，怎么才能用好呢,？
有兩個(gè)辦法：一是內(nèi)容生產(chǎn)能力，統(tǒng)一已經(jīng)把原來的市場部改為市場內(nèi)容部,；二是社群玩法的替代,，激活社群，玩法很重要,。
如有需要請電話聯(lián)系,！
聯(lián)系方式
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