李萬博導(dǎo)師新書《說服實戰(zhàn)絕學(xué)》找需求篇·痛點(diǎn)

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克說,，企業(yè)的職責(zé)就是營銷和創(chuàng)新。營銷的使命是什么,？營銷的使命就是解除客戶的痛點(diǎn),，激發(fā)他們對美好的向往。世間所有的營銷都是在銷售“痛苦”和“快樂”,，營銷做得好不好,， 就看你有沒有抓住客戶的痛點(diǎn)，并讓客戶相信你有一劑良方,。
基督教是世界上信仰人數(shù)多的宗教,。為什么那么多人信仰基督教,？ 因為基督教找到了人類的一個死結(jié)——原罪。它宣稱在末日審判時,，有罪的人下地獄,，無罪的人上天堂。怎樣擺脫原罪呢,？就要信仰基督,。信我者，得永生,，不信我者,，下地獄。
信仰佛教的原理也是相同,。釋迦牟尼佛說人有八苦,，分別是生、老,、病,、死、怨憎會,、愛別離,、五蘊(yùn)熾盛、求不得,。怎樣擺脫痛苦呢,？信佛， 了生死,，悟緣起，悟性空,。
特朗普非政客出身,，沒有任何從政經(jīng)驗，能當(dāng)上美國總統(tǒng),，是因為他用商人的敏銳成功抓到了美國人的核心需求,。**，美國人大量失業(yè),， 他的解決方案是在稅收方面兩減一增,，迫使實業(yè)回歸；,，美國不再安全,，特朗普提出讓美國再次強(qiáng)大起來。
阿里巴巴的馬云,，在生意還舉步維艱的時候,，就提出了一個普度眾生的愿景：讓天下沒有難做的生意,！一下就擊中了數(shù)以千萬的中小微企業(yè)的痛點(diǎn)，而阿里巴巴就是解決這個痛點(diǎn)的救世主,。只是,，當(dāng)所有人一股腦地擠進(jìn)線上時，天下還是有難做的生意,。
切莫進(jìn)入一個誤區(qū)：產(chǎn)品好,，客戶就一定需要，客戶是否需要你的產(chǎn)品,，由他的痛點(diǎn)來決定,，只有能夠解除客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)才有剛性需求。
想一想,，賣服裝的商家是在賣什么,？快樂還是痛苦？當(dāng)大多數(shù)商家在賣服裝或賣服裝店會員卡時,，你是否想到人們有不會穿衣打扮的痛苦,，
你可以從事服裝美學(xué)教育，教育男女兩性如何提升穿衣服的品位,？
再想一想,，保險從業(yè)人員是在賣什么？快樂還是痛苦,？所有的保險購買者都是為了防范未來可能發(fā)生的風(fēng)險,，你是否想到客戶有不懂理財規(guī)劃的痛苦，你是否想到還可以從事財商教育,，教育客戶如何把財務(wù)安全列為自己人生的重要規(guī)劃,？順帶說一句，一般來說,，人有了錢之后,，就會凸顯安全感的需求， 也就是說富人比窮人更怕死,、更在乎財產(chǎn)安全,，富人比窮人更具備安全意識、保險意識,。因此,，如果你從事保險業(yè)，服務(wù)十個小客戶都不如服務(wù)一個大客戶,。
如何找準(zhǔn)需求呢,？中醫(yī)講“望、聞,、問,、切”,，這是我們傳統(tǒng)中醫(yī)的基本診療方式，在一對一溝通過程中,，若想快速找到對方的需求,，同樣要用到“望、聞,、問,、切”。
注：文章摘自李萬博《說服實戰(zhàn)絕學(xué)》
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