李萬博導(dǎo)師新書《思維換框術(shù)》上推 下切 平移在銷售中的應(yīng)用

系統(tǒng)：我與世界的關(guān)系
身份：我是誰
信念/ 價(jià)值觀：為什么
能力：如何做
行為：做什么
環(huán)境：時(shí)、空、角度
一個(gè)人出現(xiàn)在什么環(huán)境,；想達(dá)成什么樣的環(huán)境,；現(xiàn)在在做什么，未來想做什么,；現(xiàn)在能做什么，未來能做什么，如何去做,；為什么而做， 這些都同他所處的身份相關(guān),，同他在社會(huì)中的角色相關(guān),。
當(dāng)下所處的環(huán)境、所做的行為,、所擁有的能力,，要么能滿足他的需求，要么不能滿足他的需求,，只是因?yàn)闆]有更好的選擇,。而我們要做的就是通過問的方式，了解他的需求,，或引導(dǎo)他的需求,，從而扭轉(zhuǎn)他的信念，達(dá)成我們的說服結(jié)果,?！端季S換框術(shù)》
講個(gè)故事：一位女士在一家藝術(shù)畫廊里，站著看那些藝術(shù)畫半天了,。店老板—— 一位四十上下的中年男子走了過去 , 隨便問了一句：“拿不定主意了吧,？”
這句話厲害不厲害？當(dāng)然厲害,！為什么,？因?yàn)樗鶕?jù)女士的行為狀態(tài)，一句話就把客人“切”在了“要買”的上推框架里,，挖出了客人想買但藝術(shù)畫太多太精彩,，不知道選哪一個(gè)的痛苦。
一上推就達(dá)成了共識(shí),，于是客人不假思索地說：“是啊,，都很好看,，眼睛都看花了?！?br /> 店老板這時(shí)又說出了句話,，比**句話還狠：“你家墻是什么顏色的？”這句話一出,，再一次假設(shè)了客戶要購買的信念,，直接“切”中家中的環(huán)境。
這樣,，店老板根據(jù)客戶家墻壁的顏色,，從顏色和質(zhì)地搭配上為客人選好了合適的藝術(shù)畫，客戶愉快地買好離開了,。
同樣場景,，你的店員會(huì)說什么？“您喜歡哪一個(gè),？”客人則回應(yīng)：“哦,，我自己先看看?！钡陠T再也接不上話了,，客人則往往看著看著就離開了。
在這個(gè)故事中,，店老板是一個(gè)很會(huì)問話的人,。他說話的高妙之處在于抓住客人心理，果斷換框,，通過客人左看右看的行為,，準(zhǔn)確把握住客人的心理，“上推”到客人想買的信念,。再從店里這個(gè)環(huán)境換框到客人的家中環(huán)境,，再一個(gè)“下切”，移情換景,，使客人感到遇上了行家,，從而產(chǎn)生了感，達(dá)成合作,。
接下來的部分,，我們以學(xué)習(xí)型老板之間的溝通為例，只要你用心揣摩,，你也可以成為一個(gè)問話的高手,。
問環(huán)境（下切）：
什么時(shí)候?qū)W的呀？學(xué)多久了,？在哪兒學(xué)的,？誰介紹你學(xué)的？跟哪個(gè)老師學(xué)呀,？都什么人在學(xué)呀,？你們?cè)谀睦锔慊顒?dòng)呀？你們團(tuán)隊(duì)有多少人呀,？你是自己做呢還是有股東合作呀,？你們的主要市場在哪里呀？目前市場主要是誰在負(fù)責(zé)呀,？你們的組織架構(gòu)是什么樣的呢,？行業(yè)里做得好的是哪家公司呀？
問行為（下切）：
學(xué)過什么呀,？什么方式學(xué)的呀,？多久學(xué)一次呀？還打算學(xué)什么呀,？你們的盈利模式是怎樣的呢,？你們用什么樣的商業(yè)模式呀？你們用什么樣的模式開拓市場呢,？接下來你們打算怎么做呢,？
問能力（下切）：
你學(xué)的在企業(yè)落地效果怎樣呀？你是怎樣落地的呢,？多少錢學(xué)費(fèi)呀,？你都學(xué)過什么呀？你現(xiàn)在做得怎么樣呀,？做了多少年了,？有什么辦法超越行業(yè)**名嗎？ 問信念（上推）：你為什么去學(xué)呀,？你想得到什么結(jié)果呀,？你會(huì)一直做下去嗎？ 問價(jià)值觀（上推）：教育背景,、生活習(xí)慣,、消費(fèi)習(xí)慣、興趣愛好,、宗教信仰等,。問身份（上推）：你做什么的呀？可以談?wù)勀愕钠髽I(yè)規(guī)劃嗎,？你是怎么走上創(chuàng)業(yè)之路的,？你小時(shí)候的經(jīng)歷對(duì)你的選擇影響大嗎？你**想過什么樣的生活呢,？問系統(tǒng)（上推）：你為什么要做這個(gè)行業(yè)呢,？你是怎樣開展你的事業(yè)的,？是什么支撐你做這個(gè)事業(yè)做了這么久呢？你遇到的**難熬的事是什么呢,？你是怎么熬過來的呢,？當(dāng)時(shí)你想的是什么呢？
李萬博導(dǎo)師提醒你：在溝通中,，當(dāng)一個(gè)框架找不到對(duì)方的需求時(shí),，就可以換框， 把話題轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)框架,。換框的前提是,，你的框架比別人的框架大，要比別人的框架多,，也就是說你懂的要比別人多,。
注：文章摘自李萬博《思維換框術(shù)》
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