李萬博導(dǎo)師新書《思維換框術(shù)》高手經(jīng)營人的痛苦

在我們的史料和影視作品中,，從來不缺乏精彩的說服故事。尤其在先秦的春秋戰(zhàn)國時代，各國力量此消彼長,，縱橫家們長于論辯說理,，縱橫捭闔之間,，往往靠口才就能影響時局的發(fā)展,， 俗稱“三寸之舌，可抵百萬雄師”,。接下來一起和李萬博導(dǎo)師來探討,。
公元前 266 年，年幼的趙孝成王繼位,，趙太后掌管朝政,。其時,，趙國新舊交替，國勢尚未穩(wěn)定,；秦國野心勃勃,，乘機(jī)攻趙，已經(jīng)連下三座城池,。危難之中,，趙太后只得求助于齊國共同抗秦,。齊國依照當(dāng)時慣例,，要求趙國把趙太后幼子長安君送到齊國作人質(zhì)方可出兵。國難當(dāng)頭,，趙太后舍不得兒子,。大臣們想方設(shè)法地勸諫，惹火了趙太后,，她聲稱：“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者,，老婦必唾其面！”至此,，人質(zhì)一事陷入僵局,。
趙太后得知觸龍晉見，知道他為人質(zhì)一事而來,，早就有了警戒之心,，做好了罵他一個狗血淋頭的準(zhǔn)備?？烧l知太后等來的觸龍卻沒有勸諫之詞,，而是顫巍巍地送上了親切而又溫暖的問候和關(guān)心，使得趙太后大為感動,。于是,，太后那根繃得很緊的防備之弦松了下來，心中的憤懣也逐漸消散,。
其實,，這正是觸龍的說服策略的**步，以情動人,，欲擒故縱,。 等到趙太后神色緩和了一些，觸龍還是沒有說人質(zhì)一事,，而是說起
了自己的小兒子,，希望自己健在之時，趙太后給他謀個差使,，以圖一個長遠(yuǎn)的打算,。觸龍言語之中表現(xiàn)出對小兒子的疼愛,，從而引發(fā)了趙太后情感上的共鳴：可憐天下父母心，哪個父母不疼兒,。
可這恰是觸龍話術(shù)的高妙之處：與趙太后一樣,，觸龍是來陳述對子女的舐犢之情的，這就建立了同理心,，讓趙太后找到了同盟軍,，一時間， “不讓長安君做人質(zhì)”的做法似乎得到了理解和支持,。如此一來,，趙太后對觸龍的防備之心全無，反而有了親切感,。
就在趙太后以為同一戰(zhàn)壕多了一位不謀而合的戰(zhàn)友之時,，觸龍話鋒一轉(zhuǎn)，自然換框,，引發(fā)了關(guān)于“誰更愛自己的子女”的問題的大討論： 明知太后更疼長安君,，卻偏說她愛燕后勝過長安君。
反正這話題與做人質(zhì)的事情無關(guān),，趙太后當(dāng)然有興趣聽觸龍繼續(xù)說下去,。這時，觸龍便胸有成竹地放出“大招”：“父母之愛子,，則為之計深遠(yuǎn),。”從未來的時間框架里,，挖出趙太后潛意識里的“痛苦”,。
觸龍以趙太后送女兒燕后出嫁時擔(dān)心女兒長遠(yuǎn)利益的事實，使太后深深認(rèn)識到：要真心愛子女,，就要為子女做長遠(yuǎn)打算,。
怎么才能算是替兒女的長遠(yuǎn)打算呢？
觸龍挖出的痛苦是：“位尊而無功,，豐厚而無勞,，而挾重器多也?！笔裁匆馑?？趙太后你不擔(dān)心長安君身處高位、有優(yōu)厚的俸祿卻沒有功勞去服眾嗎,？一無所長卻擁有那么多的珍寶,，自己能安心嗎？還有,，為什么以前的諸侯國子孫繼承了爵位財富,，現(xiàn)在早已風(fēng)光不再了,？這些難道不值得深思嗎？
這個痛苦挖得如何,？皇上的子孫,，不愁吃不愁穿，就怕沒本事坐江山,。這是所有皇族**的痛苦,，就這樣被觸龍一番言辭，恰到火候地說了出來,。
話已說到這份上,，一切都水到渠成。于是,，趙太后找到了“為子女長遠(yuǎn)計”的**做法——送長安君出使齊國當(dāng)人質(zhì),。觸龍達(dá)到了預(yù)期的說服目的,，也成功地挽救了趙國的命運(yùn),。
再舉《大秦帝國》中范睢說服秦王一段為例來說明挖痛苦的巨大威力。為便于讀者**學(xué)到精髓,，我將逐句分析背后原理,。
范睢初見秦王，**先給秦王設(shè)了一個框,?！巴跎希既f萬沒有想到,，我王竟是如此懼怕太后和穰侯,，無人能知道，西方強(qiáng)國之君主,、大秦帝國,，要想召見一個外來臣子，竟悄悄地離開咸陽到這涇陽離宮來,！”
范睢果真是個說服高手,，這**句話就準(zhǔn)確把握住了秦王的痛苦：一個君王，竟然沒有實權(quán),。
秦王自然知道范睢是個高手,，于是不進(jìn)框，反問對方：“你有何治國大策,？”范睢見招拆招：“王上,，治國分內(nèi)外，而內(nèi)事之利害又重于外事,。故臣先與我王說內(nèi)事,，臣以為內(nèi)事之**,， 便要先除掉三貴?！狈额≡谶@里,，又開始設(shè)框，想說服對方,， 就要引導(dǎo)對方的潛意識進(jìn)入自己**為痛苦的框架,。他巧妙地給太后、穰侯,、華陽君貼了一個標(biāo)簽——三貴,。
“三貴？”秦王初聽到這么一個身份,，感覺很是驚訝,。
“臣在山東之時，凡提及秦國者,，必言及三貴,，而無一人提起秦王，這就好比當(dāng)年齊國,。一提齊國,，眾人只知道孟嘗君，
就好像齊國根本沒有齊王一樣,，現(xiàn)在秦國也是一樣,，朝野所知者，唯有三貴,?！边@段話中，范睢講了個案例以此來驗證自己所言,，他巧妙地將齊秦兩國做了對照,，進(jìn)一步挖了秦王的痛苦，牢牢地抓住了秦王沒有實權(quán)這個痛點,。
“三貴不除,，我王就不能專制于國，大秦終不能大出啊,?！崩L時間線，講未來,，挖痛苦,。
秦王進(jìn)框了：“你是說三貴掣肘本王！”
范?。骸霸肝彝跽罱y(tǒng)一,，獨斷專行,，三貴皆是外戚，請我王收繳三貴之權(quán)柄,，統(tǒng)于君王之權(quán),。”句句抓到了秦王的核心需求,。
秦王開始發(fā)問了：“你有何方法收繳三貴之權(quán)柄?。俊?br /> 范睢回答：“三貴難于撼動,，是因為太后和穰侯互為表里,，朝里宮里相互呼應(yīng)。使我王之軍政大權(quán),，集于外戚,。臣以為，為避免朝野動蕩,， 我王可以漸漸解除穰候之兵權(quán),，太后那邊，也不至于太難辦,。只要穰候失了軍權(quán),，那太后徹底歸政之日也就不遠(yuǎn)了?！?br /> 范睢在此處采取了逐步推進(jìn)的穩(wěn)健方式收回權(quán)柄，進(jìn)一步獲得了秦王的信任,。
秦王再問：“老人去了,，有軍功能服眾的新人又在何處啊,？”
范睢一時語塞,，不知如何回答，但他馬上換框,，表達(dá)忠心,。“王上,， 臣出身貧寒,，至今尚無可稱道一二之功勛。然而,，臣有一樣卻**： 那便是臣能做到愛我王先于臣之所有,，我王所想便是臣之所圖。如此,， 我王便不會虧待于我,，錢財名聲會隨之而來,。而臣也深知我王當(dāng)今宏愿， 乃秦國大出,，一統(tǒng)天下,。”
秦王反駁道：“太后,、穰候,、華陽君對寡人有恩、有義,、有情,，三人扶助寡人執(zhí)掌大秦國 30 余年，于公于私,，皆無錯失,，如今，你無緣無
故勸寡人除三貴,、疏太后,，又所謂何故？你以為三言兩語,，便能挑撥寡人家中內(nèi)事,，因此嫌惡了太后、穰候,，而重用你嗎,？”
這種情況，如果換作我們,，會怎樣應(yīng)對,？范睢不愧是說服高手，語境一旦于己不利,，馬上換框,。
“王上，三貴扶助我王,，是乃臣子盡對我王之本職,，又豈能自稱有恩于我王。當(dāng)國要務(wù),，先社稷而后人倫,，當(dāng)斷不斷， 害己為小,，禍國殃民為大,。穰候一貫貪私，與我王大志相去甚遠(yuǎn), 而且持功自驕，終恐有一日欺上瞞下,，誤國誤民,。那時，我王以何來面對嬴氏宗室,、列祖先宗之強(qiáng)秦大愿哪 , 請我王明察,。”
**一段話,，范睢進(jìn)一步強(qiáng)化了秦王的君王身份,，以此說服君王應(yīng)該有君王的行為，先社稷而后人倫,，以免禍國殃民,。并拿穰侯貪私的事實來說話，進(jìn)一步挖秦王的痛苦,，一句“那時”,，就把秦王帶到了未來框架，面對未來的種種不確定,，秦王終于決定任用范睢為客卿,。
范睢說服秦王，順利當(dāng)上了秦國的丞相,。若干年后,，秦趙長平之戰(zhàn)接近尾聲，趙國二十多萬兵士戰(zhàn)死,，二十五萬兵士被白起誘殺,，紙上談兵的趙括也中亂箭身亡。此時,，戰(zhàn)神白起揮師東進(jìn),，即將兵臨邯鄲城下，趙國有滅頂之災(zāi),。趙國派出說客
樓緩?fù)低祦淼角貒菀姶藭r位高權(quán)重的范睢，弱國無外交,，此時的趙國還有生機(jī)嗎,？
范睢問：“先生前來所為何事？”
樓緩：“丞相定也知道趙王已到了咸陽,，我等前來是想與秦王和談修好,。如此重大國事邦交，必然先拜見丞相大人,，方敢面見秦王,。” 這里,，樓緩給了范睢極大的尊重,，給了他極高的身份感,。
范睢反問：“當(dāng)前我秦**在武安君之統(tǒng)領(lǐng)下，已將趙軍圍困于邯鄲,，而貴國國內(nèi)已無螳臂當(dāng)車之力,，何談修好？”
樓緩答：“如此在下才要拜見丞相大人,?！?br /> 大家注意，從樓緩出場,，就用丞相大人的尊稱,，自然而然地就啟動了范睢的秦國丞相身份，而我們知道,，身份對應(yīng)著行為,，若按秦國丞相的身份，那自然是命令武安君攻克邯鄲,，滅了趙國,。
果然，范睢反問：“你以為我范睢是什么人,，憑你一點身外之物,，便能動我人臣之心？”
樓緩似乎不慌不忙,，鎮(zhèn)定自若：“在下不敢,！樓緩素來熱盼秦趙兩歡，可近來兩國卻是兵戎相見哪,！長平一戰(zhàn)本是勢均力敵,，可無奈武安君乃天下戰(zhàn)神，誘敵合變,，出奇無窮,，竟生生斬殺我趙國四十五萬男子， 丹水盡紅,，聲震天下,，而我軍統(tǒng)帥趙括將軍，亦是死于他之手吧,?！?br /> 這一段話，看起來平淡無奇,，僅僅是講事實,，卻將武安君白起捧到了“戰(zhàn)神”的地位，為接下來說服范睢埋下了伏筆。
范睢依然神色高傲：“死都死了,，你還不知嗎,？”
樓緩：“那攻打邯鄲之戰(zhàn)，必又是武安君親自掛帥上陣,?！辈患膊恍欤瑯蔷徲诌f了一招,。
范?。骸俺宋浒簿€有何人哪,？”
樓緩開始挖痛苦了：“若是滅了趙國,，貴國秦王為帝，武安君必為三公,。武安君為秦戰(zhàn)勝攻取略定七十余城,；南定鄢、郢,、漢中,；北破趙括全軍。雖周朝之周公,、召公,、呂望，功績亦不嘉于彼,。丞相大人,，能
自甘白起之下嗎？若真到了那時,，丞相大人即使不欲屈從,，也是無能為力了?！?br /> “況且長平之戰(zhàn),，貴國亦損折近半，士卒疲憊,，即便攻下邯鄲,，大人想想昔日秦攻韓，圍邢丘,，困上黨，可上黨之民自甘附趙,，可見天下之民不樂歸秦,，如此，趙若亡，趙之北必歸燕,；趙之東必入于齊,；南部必歸于韓、魏,。真到了那時,，貴國又以何兵力國資與天下諸侯一并苦戰(zhàn)呢？故此,，在下以為,，不如允趙割地以和，勿讓武安君再建功勛,，于貴國也是無害而有利呀,。”
這一段話,，說得步步為營,、滴水不漏，每一句話都有極強(qiáng)的威懾力,，這是因為樓緩喚醒了范睢潛意識里沒有滿足的安全感需求,，范睢本在魏國丞相府邸當(dāng)門客，因不受重用,，便在穰侯來魏國出使時,，想到投奔穰侯，以求富貴,。但穰侯卻向魏相告發(fā)了他,，于是范睢被打到半死，丟在廁所污穢之地,，魏相還朝他頭上撒尿,。他受盡侮辱，幸被好人救起,，撿了一條命,， 但從此也瘸了。
范睢恐懼的是,，有一天自己再次被人踩在腳底下,，打回原形。他再次回想到了秦王酒醉后說過的話：“武安君,，那自是戰(zhàn)無不勝,，可那是武安君的功勞，與你何干,？”
范睢想了一晚,，私心戰(zhàn)勝了公心,，**終還是決定做一個小人。他面見秦王,，力陳利害得失,，說服秦王召回白起，撤回秦**,。于是,， 趙國渡過滅國危機(jī)，得以殘存,。樓緩,，作為說客，在這場趙國的滅國危機(jī)中,，立下挽狂瀾之功,。
那么，樓緩用了什么樣的說服技巧呢,？《孫子兵法》講：“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆?！比粝胝f服一個人,，**先要知道這個人的需求與痛點，范睢的需求是出人頭地,、永保富貴,，這一點我們從他初見秦王時的話語中明顯能感覺得到；范睢的痛點是曾被人欺凌,、侮辱,，幾近于死。我們知道,， 每個人的潛意識都受到原生家庭環(huán)境及后天環(huán)境的影響,，在魏國的那一段遭遇給范睢留下了永生難忘的傷痛，他害怕被別人踩在腳底下,，害怕再吃別人的屎尿,，這成了他價值觀排序中的**位，于是樓緩抓住了他的需求及痛點,，他不斷地用“若是……”“若真到了那時……”“真到了那時……”這樣的語言模式挖范睢的痛苦,，**終不辱使命。
注：文章摘自李萬博《思維換框術(shù)》
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