“天天說經(jīng)銷商小農(nóng)意識(shí),，夫妻店,。人家說他們上市公司就是大的夫妻店,?？纯垂善倍荚谡l手上,？”

代理我樂家居19年的倪俊峰有點(diǎn)憤憤不平,。他在今年被我樂家居取消了代理權(quán)，而且因?yàn)樯坪笫乱藳]談攏,，2個(gè)店面的門頭都被砸了,。

有類似感慨的還有黨勇強(qiáng)，我樂家居無錫原代理商,。去年底,，黨勇強(qiáng)代理的無錫市場已被我樂家居收歸直營,。當(dāng)然，這個(gè)收歸代理權(quán)直營的過程和善后事宜,，同樣一地雞毛,。

7月2日，我樂家居發(fā)布公告,，宣布推出了2019版股票激勵(lì)計(jì)劃,，激勵(lì)對(duì)象是僅剩的2名副總經(jīng)理，還有財(cái)務(wù)總監(jiān)和另外91名中層及業(yè)務(wù)骨干,。

此前不久,，在一個(gè)半月不到的時(shí)間內(nèi)，我樂家居已有3位高管密集離職,。（詳見：43天3大高管密集出走,！我樂家居要“獨(dú)樂”還是“眾樂”？）

老板和經(jīng)理人,、廠家和經(jīng)銷商……在定制家居步入拐點(diǎn)以后,，許多原本看似融洽的關(guān)系，正在承受著**的壓力,。一些信任鏈條,，正在悄然斷裂。

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高管的人心,，還能聚得攏嗎,？

推出股票激勵(lì)計(jì)劃，在我樂家居已經(jīng)不是**次,。

2017年8月,，我樂家居上市后不久，就推出過一版股票激勵(lì)計(jì)劃,。不過,，當(dāng)時(shí)在激勵(lì)名單內(nèi)的人員，并沒有拿到**期期權(quán),。

原因在于：“未達(dá)到**期解鎖條件”,。2017年的營收的增長目標(biāo)達(dá)到了，但凈利潤的增長目標(biāo)沒達(dá)到,。

到了2018年底,，我樂家居更是發(fā)布公告，宣布解除這項(xiàng)股票激勵(lì)計(jì)劃,。

在2017版股票激勵(lì)計(jì)劃推出前,，我樂家居擺出了預(yù)先公告并停牌的大陣仗。相比之下,，這一次就顯得低調(diào)得多,，沒有預(yù)先公告,，更沒有停牌。

對(duì)比2017年和2019年兩版股票激勵(lì)計(jì)劃,，可以說變化不大,。都是拿出總股本的1%進(jìn)行激勵(lì)，同樣是分3期,，同樣要在完成公司業(yè)績目標(biāo)的前提下,，才能根據(jù)個(gè)人業(yè)績考核解鎖期權(quán)。

變化比較大的地方有3點(diǎn),。

一是激勵(lì)人員名單,。2017版有122人，到了2019版縮減到了91人,。

高管名單中,，副總經(jīng)理張祺和當(dāng)時(shí)的董秘張憲華已離職，只剩下徐濤,、黃務(wù)超兩個(gè)副總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)黃寧泉,。中層和業(yè)務(wù)骨干的流動(dòng)就更加頻繁。

二是公司業(yè)績目標(biāo),。在定制家居全行業(yè)增速放緩的大背景下,，2019版在增速要求上有所降低，但對(duì)凈利潤的增長要求比營收增長的要求高,。

我樂家居新舊兩版股票激勵(lì)計(jì)劃公司業(yè)績目標(biāo)對(duì)比

 

這個(gè)增長要求,，按業(yè)內(nèi)人士的說法，考慮當(dāng)前的行業(yè)背景和我樂的實(shí)力,，“極具挑戰(zhàn)性”,。

三是授予價(jià)格。2017版的授予價(jià)格是12.15 元/股,，近兩年過去,，我樂家居的股價(jià)已大幅下跌，如今的授予價(jià)格為 5.89 元/股,。

這個(gè)價(jià)格變化,，也讓這次的激勵(lì)效果打上了折扣。

以董事副總經(jīng)理徐濤為例,，2017版獲授股票6萬股,，價(jià)值72.9萬；到2019版,，雖然獲授股票增加到了8萬股，但價(jià)值卻下降到了47.12萬,。

一邊是市場壓力倍增,，高管密集出走,；另一邊是股價(jià)已經(jīng)縮水大半。

汪春俊,、繆妍緹夫婦手握我樂家居67.58%的股權(quán),，卻仍然沿用2107年的做法，只拿出總股本的1%來做股票激勵(lì),。

如果是想以此來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)軍心,，是不是把問題想簡單了點(diǎn)？

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被業(yè)績壓塌的信任關(guān)系

“我樂老板和高管的關(guān)系,、我樂公司和經(jīng)銷商的關(guān)系,，是我樂只能獨(dú)樂，可能眾樂,。”黨勇強(qiáng)說：這是他用幾百萬的代價(jià)換回來的教訓(xùn),。

2016年4月，拿到我樂家居無錫代理權(quán)的黨勇強(qiáng),，投資160多萬,，開出了**家店。**家店生意不錯(cuò),，黨勇強(qiáng)也滿懷憧憬,。

2017年我樂家居上市后，黨勇強(qiáng)開始感受到了我樂給他施加的壓力：2018年無錫的店面數(shù)量必須增加到3到4家,，否則2019年要更換代理商,。

迫于壓力，同時(shí)也出于**家店運(yùn)營效果不錯(cuò)的鼓勵(lì),，黨勇強(qiáng)下定決心：跟著我樂家居一起創(chuàng)業(yè),！

于是，他賣掉了房子,，還向親戚朋友籌資,，又先后在無錫的月星和紅星美凱龍租下了2個(gè)店面。

黨勇強(qiáng)的美夢還沒開始,，惡夢就跟著來了,！

2018年7月20日，他到我樂家居南京總部開會(huì),，我樂家居告訴他,，無錫市場要收歸總部直營。那時(shí)候,，他的第三個(gè)門店正在準(zhǔn)備開業(yè),，個(gè)門店開業(yè)也才兩個(gè)來月。

黨勇強(qiáng)沒想到這一點(diǎn)，而且在他第三家店裝修期間,，因?yàn)橘Y金緊張,，我樂還給了他18萬的公司授信，用于部分樣品的進(jìn)貨,。

信任崩塌了,，而且已經(jīng)沒有商量的余地！

我樂給他兩條路供選擇：要么談直營收購和接管門店的問題,，要么就做到年底直接取消代理權(quán),。

理由：無錫市場肯定完不成此前協(xié)議中規(guī)定的2018年業(yè)績?nèi)蝿?wù)。

黨勇強(qiáng)也承認(rèn),，他2018年確實(shí)沒能完成合同規(guī)定的任務(wù),，但2016年開業(yè)當(dāng)年就超額完成了任務(wù)，2017年還以單店成為我樂的全國經(jīng)銷商,。

而且,，2018年的情況復(fù)雜，一是市場形勢,，二是3家店中有2家是新店,，三是受到直營事件的嚴(yán)重干擾。

而按照倪俊峰的說法,，我樂家居2018年沒完成任務(wù)的經(jīng)銷商占絕大多數(shù),。

倪俊峰在江蘇鎮(zhèn)江下面的句容市，給我樂家居做了19年的代理商,。

我樂家居的年報(bào)顯示,，2017年整體櫥柜的營收為5.78億，2018年為5.88億,。

倪俊峰拿著這組數(shù)據(jù)反問：“總共就增長了這么點(diǎn),，卻要求經(jīng)銷商按30%的增長率系數(shù)完成任務(wù)，你說全國700多個(gè)櫥柜門店有幾個(gè)能完成,？”

黨勇強(qiáng)和倪俊峰都對(duì)我樂給代理商銷售任務(wù)的合理性提出了強(qiáng)烈的質(zhì)疑,。“但是沒辦法，代理合同一年一簽,，要想繼續(xù)獲得代理權(quán),，就必須按他們的要求簽合同。”

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罰款,、壓庫存,，說好的信任呢？

不管合不合理,，任務(wù)寫進(jìn)了合同里,，完不成怎么辦,？

罰款，更嚴(yán)重的是收回代理權(quán)——當(dāng)然,，前提是有人愿意接手當(dāng)?shù)氐拇順I(yè)務(wù),。

按我樂的規(guī)定，經(jīng)銷商完不成任務(wù)要按比例罰款,。一些經(jīng)銷商，一年光罰款就多達(dá)幾萬元,，甚至十幾萬,。

另外，就是庫存壓力的轉(zhuǎn)嫁,。我樂家居2018年年報(bào)顯示,，其整體櫥柜和全屋定制產(chǎn)品的庫存量增長了69.27%和121.30%。

在倪俊峰看來,，我樂在句容找了新代理商新開門店,，卻不和他接洽店面樣品處置的問題，關(guān)鍵就在于新開店要用樣品布店,，要提貨,，這樣就能產(chǎn)生新增的銷售業(yè)績。

當(dāng)然,，新店裝修要用到我樂提供的主材,，我樂也能從中賺一筆。

對(duì)于這些,，包括取消他的代理權(quán),，倪俊峰表示他都看開了。讓他氣憤的是,，我樂既不跟他洽談回收樣品和庫存的事情,，也不給他時(shí)間處理掉這些樣品和庫存。

今年1月,，這事鬧到了句容市市場監(jiān)督管理局,，句容市市場監(jiān)督管理局給出的意見是：要么廠家接手庫存，要么雙方商定合理時(shí)間讓經(jīng)銷商處理庫存,。

但是僅僅過了一個(gè)多月,，他的兩個(gè)店的店頭就被人連夜給砸了。

更氣憤的是黨勇強(qiáng),。他在2018年按照我樂的意思連開兩家新店,，投資了近300萬，再加上2016年開的店,，3家店總計(jì)投資420多萬,。但我樂總部跟他直營接管時(shí)，給出的價(jià)格只有240.25萬。

而且,，這個(gè)價(jià)格不容協(xié)商,。按照黨勇強(qiáng)的說法，很快,，他就發(fā)現(xiàn)這事確實(shí)沒法協(xié)商,。

2018年9月，我樂派人以幫扶重點(diǎn)市場的名義進(jìn)駐無錫,，并在門店員工中散布無錫市場直營的消息,，導(dǎo)致員工人心浮動(dòng)，經(jīng)營處于半失控狀態(tài),。

2018年11月,，黨勇強(qiáng)無奈簽訂了轉(zhuǎn)讓合同，但是直到現(xiàn)在,，45萬轉(zhuǎn)讓尾款還討要無門,。

本來，撤換代理商的事情并不鮮見,，關(guān)鍵是這個(gè)過程中怎么做到公平合理并妥善收尾,。

黨勇強(qiáng)和倪俊峰都提到了另一業(yè)界**的做法：廠家把新商和老商召集到一起，由新商接收老商的門店,，并由雙方按市場行情商定合理的轉(zhuǎn)讓價(jià)格,。

“這才是認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。”黨勇強(qiáng)感慨：本來想綁定一個(gè)品牌共同發(fā)展,，卻一不小心成了別人收割的韭菜,！

在定制家居行業(yè)步入拐點(diǎn)之后，出于市場壓力,，老板和職業(yè)經(jīng)理人,、廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也變得更加微妙。